Vermeiden Sie die 8 größten Fehler in der Telefonakquise!

Verkaufen, allem voran der Telesales, ist ein schwieriges Thema. Dies zu meistern erfordert ein hohes Maß an Disziplin, Engagement und Geduld. Telefonischer Vertrieb wird besonders durch unsere Begrüßung und die persönliche Vorstellung geprägt.

Stell dir vor, dich ruft jemand mit folgendem Satz an:

Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Mir ist Ihr Unternehmen aufgefallen. Ich habe gesehen, dass Sie im Bereich Drucksorten tätig sind. Hierfür haben wir eigens entwickelte, hochwertige Produkte, die Ihren Herstellungsprozess minimieren und somit einen Maximalprofit erzeugen. Über dieses Thema möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, wenn Sie die Zeit dafür haben.

Ganz ehrlich? Ich würde auflegen. Max Mustermann hat in diesem Fall seinen Job als Pitcher, Hunter, Teleseller, Verkaufsprofi oder als „Akquisiteur“ nicht erfüllt. Das ist keine gute Form des telefonischen Gesprächs. Telesales heißt: Schnell auf den Punkt kommen, Interessensfelder clustern und zielgerichtete Fragen stellen.

Unser Thema ist heute „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“. Diese Fehler haben wir für Euch in einzelne Elemente unterteilt:

1. Telefonfehler 1: Die Zeitfrage
2. Telefonfehler 2: Direkt sagen, worum es geht – ohne Entscheider
3. Telefonfehler 3: Ewige Romane zur Begrüßung
4. Telefonfehler 4: Alle Informationen liefern
5. Telefonfehler 5: Keine Neugier wecken!
6. Telefonfehler 6: Ziele unklar definieren
7. Telefonfehler 7: Keine Verbindlichkeiten erzeugen
8. Telefonfehler 8: Den Abschluss vergessen

Telefonfehler 1: Die Zeitfrage

Was ich nicht verstehen kann, ist folgende Frage: „Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Haben Sie kurz Zeit?“

Warum fragt man nach der Zeit in der Telefonakquise? Selbstverständlich hat niemand Zeit für irgendwas. In dem Augenblick, wenn du eine Rufnummer wählst, störst du den anderen Gesprächspartner. Du dringst in seine Komfortzone ein und raubst ihm die Zeit, die er eigentlich für die Arbeit benötigt. Du störst. Warum stellst du eine direkte Zeitfrage, wenn klar ist, dass dein Gegenüber keine Zeit für dich opfern möchte, kann, will oder wird?

Die Lösung: Frag nicht nach der Zeit. Bring ein Thema zum Vorschein. Du vertreibst für dein Business Marketinglösungen im Segment Online? Sehr gut. Dann bringe das doch mal direkt mit an, wie in etwa:

„Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Es geht um Ihre Auffindbarkeit im Internet. Ist es Ihnen generell wichtig, bei Suchmaschinen gefunden zu werden?“

Du erzeugst direkt die Chance, ein echtes Interesse zu halten. Wenn dein Kunde nun antworten würde, eine Auffindbarkeit im Internet sei nicht wichtig – weißt du, woran du bist. Lass dich hier nicht in die Irre führen. Sorge aber bitte für ein Thema – und fokussiere nicht die Zeit.

Zeit hat niemand.

Telefonfehler 2: Direkt sagen, worum es geht – ohne Entscheider

Mir passiert es häufig: Man ruft mich an und erzählt mir direkt, was für tolle Produkte und Leistungen ich benötigen kann. Aber weißt du was? 90% der Entscheidung delegiere ich. Der Verkäufer am Telefon erzählt in einer epischen Breite, welchen sensationellen Vorteil ich durch ihn erreiche – doch leider vergeudet er seine Zeit. Ich höre nicht mal zu.

Was heißt das für dich? Finde direkt heraus, ob du mit dem richtigen Entscheider sprichst. Wir haben einen Artikel vorbereitet, wie du den richtigen Entscheider identifizierst: „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“. Lies dir den Artikel durch und lerne sofort, wie du den echten Entscheider ans Telefon bekommst.

Telefonfehler 3: Ewige Romane zur Begrüßung

Lies dir die Einleitung des Artikels durch. Was wäre, wenn dich Max Mustermann mit diesem Text begrüßt? Würdest du aktiv zuhören, Interesse finden und das Gespräch als „wichtig“ einstufen? Ich nicht. Versuche, die Begrüßung smart zu halten. Begriffe wie Elevator Pitch, Zielformulierung und der professionelle Gesprächseinstieg sind genau hier einzuordnen. Es gibt unzählige Berichte darüber, wie du eine optimale Begrüßung hinlegst.

Schreibe dir in einer Liste mögliche – vermutete – Ziele auf, die dein Kunde durch dich erreichen kann. Was würde sich für deinen Kunden ändern? Warum benötigt er unbedingt dich – und nicht die anderen Anbieter? Wenn du diese Fragen beantworten kannst, bist du in der Lage, einen erstklassigen Begrüßungstext zu kreieren.

Unser Tipp: Finde deinen eigenen Weg. Nutz als Vorlage tatsächlich das Fahrstuhl-Szenario des Elevator Pitches. Stell dir vor, du hast nur ein Zeitfenster von 7 Sekunden. Diese 7 Sekunden müssen reichen, um das Interesse deines Gegenübers zu erwecken. Sprich optimaler Weise mit deinem Smartphone eine Begrüßung ein. Höre es dir an – spiele sie anderen vor. Zufrieden? Gratuliere! Du hast deinen Einstieg gefunden.

Telefonfehler 4: Alle Informationen liefern

Die Kunst des telefonischen Vertriebs liegt darin, zu wissen, was man an welcher Stelle sagt. Es ist wichtig, den 4. und 5. Fehler des Artikels hier zusammen zu betrachten. Du solltest niemals alle Informationen liefern. Gib deinem Kunden die Chance, über deine Informationen nachzudenken, sie zu verstehen und Nachfragen zu stellen.

Eine empfehlenswerte Strategie hierfür ist: Nenne eine Kerninformation zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Stelle eine aktive Nachfrage, wie in etwa die folgenden Beispiele:

• Herr Müller, was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten?
• Herr Müller, was würde sich in Ihrer Arbeit dadurch verändern?
• Herr Müller, welchen Vorteil sehen Sie dadurch?

Die Kunst der Rekapitulation ist das Maß der Dinge. Durch gezieltes und intelligentes Nachfragen wertest du deine Informationen exorbitant auf. Thematisiere deine Informationen!

Telefonfehler 5: Keine Neugier wecken!

Wie oft ich es schon erlebt habe: Ein Verkäufer erzählt mir die Welt, doch es langweilt mich. Ich erhalte, ohne aktives Fragen, sämtliche, teils redundante, Informationen. Es interessiert mich nicht. Kennst du solche Gespräche? Ganz gleich, ob privat oder im Business: Manche Menschen erzählen einfach eine ganze Menge. Mit unglaublich geringem Inhalt.

Vermeide diese Situation! Sobald dein Gesprächspartner sich langweilt, hast du verloren. Du wirst nicht verkaufen.

Unsere Empfehlung: Wecke das Interesse deines Kunden. Beschreibe Szenarien und frage exakt zu deinem konstruierten Szenario. Lass deinem Kunden die Möglichkeit, selbst Szenarien zu entwickeln. Intelligentes Nachfragen ist die Lösung.

Telefonfehler 6: Ziele unklar definieren

Eine klassische, perfekte Zielformulierung wäre: Ich will dich als Kunden gewinnen. Weißt du, was das Traurige daran ist? Eine solche Formulierung traut sich kaum ein Verkäufer zu. Viele werden unklar, sagen nur angedeutet, was sie wollen. Bitte vergiss an dieser Stelle einen Fakt niemals:

Dein Kunde hat eigentlich keine Zeit. Er hört dir zu. Wenn dein Kunde nicht weiß, was du von ihm möchtest – warum sollte er dich wichtig nehmen?

Fokussiere dein Ziel. Aktiv. Sprich es aus. Sage deinem Gesprächspartner, was du warum erreichen möchtest.

Telefonfehler 7: Keine Verbindlichkeiten erzeugen

• Ich melde mich in den nächsten Tagen.
• Sind Sie nächste Woche gut erreichbar?
• Wann kann ich Sie erreichen?
• Ich kann Sie einfach nochmal anrufen.
• Rufen Sie mich doch morgen zurück.

Dein Erfolg steht und fällt mit der Verbindlichkeit. Definiere klare Termine. Ein guter Terminvorschlag wäre:

Herr Müller, sind Sie denn Morgen um 12.00Uhr erreichbar?

Natürlich kann man den Gedanken der Verbindlichkeit verbessern. Mit einer definierten Uhrzeit stellst du eine geschlossene Frage und riskierst ein Nein. Das möchten wir ja nicht. Stell eine clevere, verbindliche Alternativfrage:

Herr Müller, kann ich Sie Morgen um 12.00Uhr erreichen, oder lieber um 16.00Uhr?

Telefonfehler 8: Den Abschluss vergessen

Verkaufen heißt, Abschlussfragen zu stellen. Ich las mal eine erschreckende Studie von Absolit, dass 80% der Verkäufer keine Abschlussfragen stellen. Das konnte ich im ersten Gedanken nicht glauben. Ich beobachtete. Beobachte du deine Kollegen. Wie viele Kollegen von dir fragen aktiv:

• Möchten Sie mein Produkt kaufen?
• Wann darf ich mit Ihrer Unterschrift rechnen?
• Welches Budget möchten Sie investieren?

Abschlussfragen sind das Kernelement deiner Arbeit. Nur durch den gesuchten Abschluss findest du Erfolge.