Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?

Effektiver Verkaufserfolg hängt unmittelbar mit deiner Vorbereitung zusammen. Je besser du dich vorbereitet hast, desto weniger schwierige Situationen werden dir im Sales begegnen. Lass mich dir ein Beispiel aus dem privaten Umfeld geben:

Du möchtest dir einen neuen Ultra-HD TV kaufen. Du weißt genau, dass er 55“ haben muss, 4 HDMI Eingänge und die Funktion des Smart-TVs benötigt. Du hast ein klares Konzept und ein klares Ziel vor Augen. Die einzige Aufgabe des – hoffentlich guten – Verkäufers in einem renommierten Elektrogroßmarkt wäre, dir das entsprechende Produkt zu präsentieren.

Der umgekehrte Weg ist genauso essentiell für deinen vertrieblichen Erfolg. Bereite dich auf deine Kunden vor. Du wirst direkte Erfolge spüren.

Auch das heutige Thema „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ unterliegt einem kleinen Inhaltsverzeichnis:

1. Wer ist dein Kunde und deine Zielgruppe?
2. Was kannst du alles rausfinden?
3. Wer ist dein Ansprechpartner?
4. Welche Produkte / Leistungen könnten passen?
5. Welche Ziele verfolgst du?

Wer ist dein Kunde und deine Zielgruppe?

Du kannst nur dann gute Angebote präsentieren und Abschlüsse erzeugen, wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist. Losgelöst von unserem Verkäufer-Blog solltest du dich über die Themen „Buying Persona“ und „Buyers Journey“ informieren. Es gibt einige interessante Artikel zu diesem Thema.

Doch zurück zum Thema: Dein Kunde ist entscheidend. Was macht dein Kunde? In welcher Branche ist er tätig? Was ist die Zielgruppe deines Kunden? Kannst du einschätzen, ob er online oder offline Kunden gewinnt? Welche Ziele verfolgt dein Kunde?

Diese Fragen solltest du dir bei relevanten Schlüsselkunden (Key-Accounts) stellen. Und natürlich beantworten. Sei vorbereitet auf deinen Kunden. Vorbereitung kann aber auch sein, Notizen in deinem CRM-System zu pflegen. Eine persönliche Ebene zu entwickeln.

Hat dein Kunde Kinder? Wann war er zuletzt im Urlaub – wann ist sein Hochzeitstag? Schreibe dir sämtliche Informationen auf. Lies dir diese Infos vor jedem Gespräch mit dem Ansprechpartner durch. Verinnerliche das Leben deines Kunden und werde ein Teil davon! Verankere dich. Setze dich rein und bleibe dort.

Unsere Empfehlung: Fertige dir einen Fragebogen an, den du für jeden Kunden anlegst. Sollte dein CRM-System dir die Möglichkeit geben, importiere den Fragebogen und verbreite den bei deinen Kollegen. Dieser Fragebogen sollte sich auf das private Umfeld deines Kunden konzentrieren. Was macht er, warum macht er was, was sind seine Hobbys – welche relevanten zeitlichen Daten kannst du erfassen? Dieser Fragebogen ist die Kundenbibel.

Was kannst du alles rausfinden?

Hier sprechen wir von der beruflichen Ausrichtung. Welche Produkte oder Leistungen bietet dein Kunde an, sofern es Business-to-Business ist? Welche Unternehmensbereiche gibt es, hat er Kooperationspartner und Lieferanten? Welche Marketingpotenziale nutzt dein Kunde?

Gibt es dedizierte Werbeformen, die dir auffallen?

Finde heraus, was du nutzen kannst. Wenn du weißt, dass dein Kunde in Werbung höhere Summen investiert, ist eine Kaufwahrscheinlichkeit vorhanden. Kennst du vielleicht den ein oder anderen Kooperationspartner deines Ansprechpartners? Perfekt! Erzähle das deinen Kunden. Baue eine Verbindung auf. Sei vorbereitet.

Wer ist dein Ansprechpartner?

Natürlich steht und fällt dein vertrieblicher Erfolg mit der Kenntnis darüber, wer dein eigentlicher Ansprechpartner ist. Gemeinhin der Entscheider genannt. Wer entscheidet über Investitionen, geschäftliche Veränderungen und Prozesse? Auf den Entscheider, deinen wahren Ansprechpartner, solltest du dich neben dem Unternehmen vorbereiten.

Unser Tipp: Wir haben einen hervorragenden Artikel veröffentlicht, in dem es um deinen Entscheider geht. Lies dir den Artikel mal durch: „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“. Hierbei spielt es keine Rolle, ob du im Telesales oder im aktiven Außendienst unterwegs bist.

Welche Produkte / Leistungen könnten passen?

Reflektiere das Leistungsportfolio deines Kunden. Durch welche deiner Produkte oder Leistungen kann er Erfolge verzeichnen? Was qualifiziert dein Unternehmen, für den Kunden interessant zu werden? Schreibe dir auch hier in deinem CRM-System ein paar Stichpunkte auf, was du deinem Kunden unbedingt präsentieren möchtest.

Vergiss bitte nie: Die Begeisterung für dein Unternehmen überträgt sich auf deinen Kunden. Wenn du für etwas Feuer gefangen hast, lass es deinen Kunden wissen. Ich selbst habe oftmals Erfolge durch eine bedingungslose Begeisterung erzielt. Ich fand ein Produkt, was meiner Meinung nach zum Kunden passte – und präsentierte es ihm. Das Schlüsselwort:

Intelligente Fragen in der Produktplatzierung. Frage deinen Kunden, ob Produkt XY von deinem Unternehmen relevant sein kann. Wenn ja, was würde sich für deinen Kunden ändern?

Welche Ziele verfolgst du?

Mach dir deine eigenen Ziele bewusst. Was möchtest du bei deinem Kunden erreichen? Welches Ziel hat der nächste Kontakt? Nur wenn du weißt, was du deinem Kunden erzählst – und warum du es ihm berichtest – kannst du nachhaltige Erfolge generieren.

Wachse mit deinem Kunden. Setz dir für jedes Gespräch klar definierte Ziele. Es hilft dir nicht, wenn du deinen Kunden anrufst, um ihn an dich zu erinnern. Bringe eine Story mit. Bringe Highlights. Liefere emotionale Anker. Je mehr du – wie in Punkt 1 und 2 beschrieben – über deinen Kunden erfährst, desto eher findest du Ziele für deine Kontaktversuche.

Es gilt eine einfache Merkregel: Mit jedem positiven Kontakt steigt die Kaufwahrscheinlichkeit. Doch bitte ruf ihn nicht alle 5 Minuten an! 🙂