Pitch richtig und du bist erfolgreich. Unsere 5 Tipps für den perfekten Elevator Pitch!

Man sagt, dass die ersten drei Sekunden alles entscheiden. Sie entscheiden über Sympathie, Verständnis, Charme und gegenseitigen Vorteil. 3 Sekunden entscheiden jedoch auch über deine berufliche Wirkung, die Attraktivität deines Unternehmens und die Souveränität deines Angebots. Bei manch einem nennt es sich Zielformulierung, doch eigentlich sprechen wir gemeinhin vom Elevator Pitch.

Lass mich mit einer grundlegenden These anfangen: Der Elevator Pitch sollte deine Philosophie sein. Der Pitch muss so gut sein, dass du ihm jedem Menschen direkt und unverblümt sagen kannst. Mit einem zielführenden Elevator Pitch schaffst du es, in weniger als 5 Sekunden zu erklären, was dich und dein Business einzigartig, besonders und unverzichtbar macht. Ich wünsche dir viel Freude mit unserem Artikel „5 Tipps für den perfekten Elevator Pitch“!

1. Tipp 1 für deinen Elevator Pitch: Die Basis
2. Tipp 2 für deinen Elevator Pitch: Die Kernaussage
3. Tipp 3 für deinen Elevator Pitch: Die Formulierung
4. Tipp 4 für deinen Elevator Pitch: Der Appell
5. Tipp 5 für deinen Elevator Pitch: Die geschriebene Variante

Tipp 1 für deinen Elevator Pitch: Die Basis

Vorab sollten wir sicher sein, dass wir das gleiche Verständnis von einem Elevator Pitch haben. Mit einem guten Elevator Pitch schaffst du es, das, was du tust und was du darstellst, in wenigen Augenblicken zu beschreiben. Ferner ist es dir dank eines guten Pitches möglich, die allgemeinste Fragte der Welt zu beantworten: „Was machst du beruflich?“

Ich war eine ganze Weile als externer Trainer für einen Außendienst im Bereich Onlinemarketing unterwegs. Dort führte ich ein paar Außendienstler durch einen spannenden Workshop „Was soll dein Kunde wissen?“. Du kannst dir sicherlich vorstellen, dass manche Verkäufer tatsächlich einen halben Roman erzählt haben. Irgendwann warf ich die Frage ein:

„Wisst ihr denn, was ein Elevator Pitch ist?“

Mich begrüßte überraschender Weise Stille. Genau genommen schrie mich die Stille an, so eindrucksvoll war sie. Große Augen. Verlegene Blicke. Nun musste ich der Stille wohl mit meiner Stimme einen Klang verleihen.

„Ein guter Elevator Pitch sagt deinem potenziellen Neukunden sofort, was du beruflich machst und warum du für ihn unverzichtbar bist.“

Die Basis stellen folgende, essentielle Fragen dar:

• Was macht dein Unternehmen?
• Was unterscheidet dein Angebot von den Mitbewerbern?
• Warum bist du der perfekte Verkäufer für dieses Produkt oder diese Dienstleistung?
• Warum sollte ich dein Angebot direkt unterschreiben?

Beantworte diese 4 Fragen – und du hast eine solide Basis für deinen Pitch geschaffen. Lass mich in dem Beispiel bleiben: In diesem Onlinemarketingunternehmen ging es in eine heiße Diskussionsrunde. Romane wurden berichtet. Stell dir vor, du sitzt einen Verkäufer gegenüber und er sagt dir folgenden Elevator Pitch:

„Hallo, mein Name ist Max Mustermann. Ich bin im Auftrag der Mustertypen GmbH unterwegs. Ziel meines Unternehmens ist es, Ihnen eine maximale Kapitalerwirtschaftung durch das neudigitale Medium Internet zu ermöglichen. Dabei bedienen wir uns modernster Technologien, um Ihnen zu einem investitionsinteressanten Budget Möglichkeiten und Chancen aufzuzeigen, wie Sie ein professionelles, zielführendes und individuelles Onlinemarketingkonzept nutzen können.“

Echt jetzt? Gehen wir einmal davon aus, dass der potenzielle Gesprächspartner mit dem Segment „Onlinemarketing“ nichts zu tun hat – wie viel hat er wohl verstanden? Beispiele wie dieses wurden in dem Workshop genannt und für „sehr zielführend“ beschrieben. Ich könnte nicht in Worten beschreiben, wie sehr mir diese Pitchversuche in der Seele schmerzten.

Am Ende des langen Workshops hatten wir einen Elevator Pitch, der kurz, effizient und verständlich war:

„Hallo, mein Name ist Max Mustermann der Mustertypen GmbH. Ich helfe Ihnen dabei, Kunden über das Internet zu gewinnen, die Sie sonst nicht erreichen.“

Wesentlich einfacher und sofort verständlich. Der Kunde weiß augenblicklich, warum er mit dir zusammenarbeiten sollte. Also:

Die Basis für deinen Elevator Pitch ist die Frage: Was machst du beruflich? Warum sollte man dich kennen und welche Vorteile bringst du? Beantworte das und du hast eine gute Vorarbeit für den gleichfolgenden Punkt „Die Kernaussage“ geschaffen.

Tipp 2 für deinen Elevator Pitch: Die Kernaussage

Hast du mal einen Businessplan geschrieben – oder darin gelesen? Wenn ja, wirst du schnell erkennen, dass der Elevator Pitch die perfekte Zusammenfassung deiner Zusammenfassung des Businessplans ist. Das war nun komplex – doch exakt so verhält es sich.

Um den Elevator Pitch formulieren zu können, musst du dir über die Aussage in dem Pitch bewusst sein. Notiere dir auf einem Blatt Papier, welche Ziele Unternehmen dank deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erreichen können. Ziele könnten sein:

• Umsätze steigern
• Bestandskunden pflegen
• Prozesse optimieren
• Reichweite vergrößern
• Bekanntheit steigern
• Reputation verbessern
• Produkte einführen

Nach dem du dir das notierst hast, kannst du sehr leicht eine Aussage davorsetzen. Aussagen wie:

• Wir helfen dir dabei, …
• Mit unserem Produkt XX schaffst du es, …
• Mit dieser Werbung kannst du …
• Dank unserer Software werden …

Verbinde einfach mal zwei Teile miteinander und du bekommst einen Satz wie:

„Mit unserem Produkt XX schaffst du es, deine Umsätze zu verbessern.“

Damit ist die Kernaussage deines Elevator Pitches schon geschaffen. Du merkst, dass dies nun eine unsagbar einfache Aufgabe war. Doch genau genommen ist es das, was einen Elevator Pitch so sexy macht: Einfach gesagt, einfach verstanden.

Tipp 3 für deinen Elevator Pitch: Die Formulierung

Jetzt liegt es an dir. Du musst nun in der Lage sein, aus einer einfachen Aussage einen Satz zu formulieren, der einen direkten Nutzen mit sich bringt. In dem Beispielpitch von meinem Workshop kam der Zusatz „die sie sonst nicht erreichen“. Damit suggerierst du dem Kunden, dass er ohne dich eine große Verlustreichweite von möglichen Kunden riskiert.

Gibt es solche Fakten auch bezüglich deines Produkts oder deiner Dienstleistung? Wenn ja, muss dies unbedingt eine große Rolle in deinem Elevator Pitch spielen. Bedenke: Der Pitch muss Interesse erzeugen, Aufmerksamkeit garantierten und dann zu einer Handlung führen.

Lass es mich unglaublich vereinfacht darstellen:

Ein guter Elevator Pitch übernimmt die Aufgabe der Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation und Abschlussfrage. Ein Elevator Pitch vereinfacht dir deinen Verkauf. Das ist die goldene Regel.

Bitte lies dir den Artikel „Was haben Verkaufen und Sex gemeinsam?“durch. Hier erfährst du ein wenig mehr über die Wirkung von Charme, Witz und der Macht der Aufmerksamkeit.

Tipp 4 für deinen Elevator Pitch: Der Appell

Natürlich ist Verkaufen erst dann provisionsreich, wenn du deine Abschlüsse generierst. Warum nutzt du nicht auch deinen Elevator Pitch für einen kleinen Zwischenabschluss?  Das heißt, dass du mit einem guten Elevator Pitch jedem Kunden oder möglichen Kunden kurz sagen kannst, warum er dich benötigt.

Du bist auf der Suche nach einem Ja? Dann hole es dir ab, dank einem eleganten Weg, aus dem Pitch eine Abschlussfrage zu machen. Erinnere dich an das Beispiel aus meinem Workshop:

„Hallo, mein Name ist Max Mustermann der Mustertypen GmbH. Ich helfe Ihnen dabei, Kunden über das Internet zu gewinnen, die Sie sonst nicht erreichen.“

Was passiert, wenn man hinter dem Pitch noch eine Frage einbaut?

„Hallo, mein Name ist Max Mustermann der Mustertypen GmbH. Ich helfe Ihnen dabei, Kunden über das Internet zu gewinnen, die Sie sonst nicht erreichen. Wäre es für Sie und Ihr Unternehmen spannend, neue Kunden zu gewinnen?“

Einfach. Plakativ. Positiv. Das sind die Regeln eines Appellgesuches im Elevator Pitch.

Tipp 5 für deinen Elevator Pitch: Die geschriebene Variante

Viele Unternehmen vergessen, welche Wirkung und Macht der Elevator Pitch in der Werbung hat. Warum nicht den Elevator Pitch auf die Rückseite von Visitenkarten drucken? Bedenke immer: Ein guter Elevator Pitch funktioniert auch geschrieben.

Bekommst du ab und zu Anfragen via E-Mail? Wenn ja, nutze doch als generellen Erst-Satz den Elevator Pitch. Nehmen wir das Beispiel aus dem Workshop. Mal angenommen, ein Kunde fragt per Mail nach dem Leistungsfeld. So könnte doch die Antwortmail beginnen:

„Sehr geehrter….
herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Mein Name ist Max Mustermann der Mustertypen GmbH. Ich helfe Ihnen dabei, Kunden über das Internet zu gewinnen, die Sie sonst nicht erreichen.“

So genießt dein Elevator Pitch nicht nur in gesprochener, sondern auch in geschriebener Form einen großen, marketingtauglichen Auftritt.

Das haben Verkaufen und Sex gemeinsam

Verkaufen heißt, das eigene Bedürfnis mit dem Bedarf des Gegenübers abzugleichen, abzudecken und zu thematisieren. Verkaufen bedeutet ebenfalls, der eigenen Motivation und der intrinsischen Leidenschaft nachzugehen. Verkaufen ist also zusammengefasst die Befriedigung der eigenen Bedürfnisse. Natürlich auch die deines Kunden. Das ist Sales.

Der Mensch ist bekannter Maßen durch Triebe, Reize und Emotionen gesteuert. Gleiche diese kurze Theorie einmal mit dem Kaufverhalten deines potenziellen Kunden ab: Wann kauft er? Wann unterschreibt er dein Angebot – und wie kannst du ihn gut pitchen?

Gern möchten wir diesen Artikel in grobe Eckpunkte unterteilen. Natürlich ist hier ein gewisser Humor von Nöten, doch was wäre schon Verkaufen oder Sex, wenn man keinen Spaß hätte?

1. Die körperlichen Signale beider Akte
2. Bedarfsgesteuerte Handlungen
3. Der Abschluss des Aktes
4. Welche Faktoren sind erfolgsversprechend?

Die körperlichen Signale beider Akte

Gehen wir einmal davon aus, dass du einen Menschen kennen lernst, den du charismatisch, sympathisch, attraktiv und überzeugend findest. Er oder sie strahlt eine besondere Anziehung auf dich aus. Du vertraust ihm, bzw. ihr instinktiv. Du glaubst dem gesprochenen Wort. Du reagierst auf die Körpersprache und die Empfindungen.

Du stellst intelligente Fragen und hörst aktiv zu. Euer Nickverhalten und Bestätigungsverhalten verläuft synchron. Ihr akzeptiert und wertschätzt euch. Ihr habt Spaß. Du hast eine klare Vision, was du haben willst. Dein Partner ebenfalls. Du weißt, welche Bedürfnisse dein Gegenüber hat. Du kannst diese Bedürfnisse durch Worte, Gestik oder Beispiele triggern. Du reizt deinen Partner.

Welchen Akt haben wir beschrieben? Sex oder das Verkaufen? Exakt hier ist der Vergleich: Beides. Verkaufen ist wie Sex. Wir könnten beide Akte in ein Kommunikationsmodell interpretieren oder in einzelne „Situationsphasen“ definieren.

Es beginnt mit dem Kennenlernen. Bei einem der Akte ist es hoffentlich mehr verbal und rhetorisch, bei dem anderen Part ist es körperlich. Nach dem Kennenlernen stellen wir fest: Harmoniert es – oder nicht? Wir erkennen eigene Versuchungen und Verlockungen. Wir wissen garantiert, was wir wollen – oder was nicht. Wir klären den Bedarf des anderen ab und kommen zum finalen Akt. Dieser lässt sich auch wieder in ein Vorgeplänkel / Vorspiel und einem Finale einteilen.

Wir verfolgen ein gemeinschaftliches Ziel: Die Befriedigung des eigenen Bedarfs. Auch dem des Gegenübers. Beim Sex endet dies in einer absoluten, körperlichen Auslebung – im Sales endet der Verkauf mit der Unterschrift auf dem Angebot.

Brutal formuliert: Verkaufen ist wie Sex. Nachhaltig ist es erst, wenn beide Parteien glücklich sind! Dann kannst du es wiederholen. Konstanter Sex – oder auch das dauerhafte After-Selling. Ziel erreicht.

Bedarfsgesteuerte Handlungen

Wir sind das Ergebnis unseres Denkens und Fühlens. Wir sagen, machen oder leben das, was wir uns wünschen und was wir begehren. Als Verkäufer willst du den Abschluss mit deinem Kunden. Beim Sex willst du einen phänomenalen Orgasmus. Beides hat im Endeffekt die gleiche Folge: Glückshormone streuen durch deinen Körper und du fühlst dich richtig gut.

Was aber hat das mit dem Sales zu tun? Du handelst nach deinem Bedarf. Wenn du also weißt, dass du in zwei Monaten mit deiner Frau einen tollen Urlaub planst, dann willst du ein wenig Taschengeld mitnehmen. Urlaub, ohne sich etwas zu gönnen, macht nun mal wenig Spaß. Du trimmst dich unterbewusst auf deinen Erfolg. Du sprichst, überzeugst und präsentierst so, dass du die Unterschrift bekommst.

Jetzt denke bitte ein einziges Mal an Casanova: Was hat er gemacht? Er war durch und durch von seinem Trieb und seinem Bedarf gesteuert. Er wusste, welche Frau er wollte. Ergo: Er passte sich seinem Ziel an. Er gab der jeweils Begehrten genau das, was sie wollte. Er verstand es perfekt, den Bedarf des Anderen zu entdecken, nutzen und zu befriedigen. Er war erfolgreich.

Unsere Empfehlung: Sei der Casanova des Verkaufens! Suche dir deine Favoriten, überlege, wen du als Kunden gewinnen möchtest. Versuche durch eine intelligente Vorarbeit zu wissen, was er möchte und wie du diesen Bedarf decken kannst. Hierfür haben wir einen zielführenden Artikel veröffentlicht: „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“

Der Abschluss des Aktes

Natürlich. Irgendwann muss auch der Abschluss gesucht werden. In beiden Situationen. Beim Sex ist irgendwann eine körperliche Grenze erreicht, die man nicht überschreiten sollte. Im Sales hast du einen gewissen Termindruck. Das heißt

Man kann es treiben – oder übertreiben. Diese Regel merke dir. Du musst dein Ziel stets vor Augen haben. Fokussiere dich auf das, was du willst – und das, was dein Gegenüber braucht. Erfülle die Wünsche und du wirst zu deinem persönlichen Ergebnis kommen.

Das ist Kommunikation. Das ist Sales. Das ist Sex. Genau genommen ist Sales und Sex eine Auslebung von Leidenschaft. Mach dir das bewusst! Theoretisch musst du dir sowohl den Sex, als auch Sales, als einen Spannungsbogen vorstellen.

Du beginnst langsam und stetig. Die Intensität steigert sich, deine Emotionen werden stärker und der Wunsch größer. Bedarfsgesteuert und leidenschaftlich. Das Ziel rückt immer näher, man fühlt sich geborgen, wohl und sicher. Man hat Spaß – in beiden Situationen darf auch gerne gelacht werden. Du suchst den Abschluss und erreichst das Ziel. Es kommt die Zigarette danach 😉

Welche Faktoren sind erfolgsversprechend?

Sowohl Verkaufen, als auch Sex, ist nur dann möglich, wenn du ein paar Faktoren mit deinem Gegenüber abgleichst. Stimmt die Harmonie? Sprecht ihr die gleiche Sprache? Ist euer Intellekt gleichwertig – kommuniziert ihr auf Augenhöhe?

Das sind weiche Faktoren, die den Erfolg beeinflussen. Das kennst du sicherlich aus einigen Büchern und YouTube-Videos. Doch weißt du, was den erfolgreichen Verkäufer vom normalen Verkäufer unterscheidet? Der ausgesprochene Wunsch. Das klare Kommunizieren der eigenen Bedürfnisse. Jeder Leser des Artikels, der seinem Beziehungspartner offen schon einmal Wünsche erzählt – und dann auch erfüllt bekommt – weiß, was wir meinen:

Der offene Dialog ist das erfolgversprechendste Instrument des Verkaufens.