Sätze, die in der Verkäuferwelt nichts verloren haben

Es gibt in jeder Situation Sätze, die wir ungerne hören. Ein Klassiker: Stell dir vor, du gehst mit deiner neuen Partnerin um die Häuser ziehen. Du triffst einen Kollegen aus dem Vertrieb und stellst ihm deine Freundin vor. Er sagt „Hey, du bist doch Yvonne?“ – und dabei heißt deine Freundin Gloria. Das ist eine ungünstige Situation. Natürlich, wenn anderen Menschen dieses Erlebnis widerfährt, finden wir das lustig und müssen schmunzeln.

Es gibt jedoch Sätze und Augenblicke, in denen möchte man bestimmte Sätze nicht hören. Speziell im Vertrieb. Kommunikation heißt, dass du in der Lage bist, aus jeder Antwort ein passendes Gegenargument zu finden … sagt man zumindest. Wir denken anders. Es gibt ein paar K.O.-Sätze, an denen es nichts zu rütteln gibt. Auch hier gilt: Speziell im Vertrieb.

Entgegen unserer Tradition, ein Inhaltsverzeichnis mit Struktur zu liefern, möchten wir dir heute einfach ein paar Sätze aufzeigen. Wenn du diese Sätze hörst, ist vorher irgendwas schiefgelaufen. Das sind eindeutige Verkaufskiller.

Eine Empfehlung für dich: Wenn du dich gut vorbereiten möchtest und eben die folgenden Sätze nicht hören magst, dann lies dir besser unseren Artikel „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“ durch. Erfahre spannende Tipps, die dein Verkaufserfolg vereinfachen!

„Schicken Sie mir erst einmal ein Angebot zu.“

Ein Klassiker. Eine Sackgasse, aus der wir schwer rauskommen. Was ist das grundlegende Problem, wenn wir diesen Satz hören? Wir haben keine ordentliche Bedarfsermittlung durchgeführt. Dein Kunde hat nicht verstanden, welchen Vorteil und Nutzen du ihm bringen kannst. Klassischer Vertriebsfail.

„Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden.“

Machtlos? Ich denke nicht. Ich denke vielmehr, dass deine Vorarbeit Potenziale hat. Hast du dich und dein Unternehmen als eindeutigen Favoriten präsentiert? Weiß dein Gesprächspartner, was dich und dein Business von den Mitbewerbern unterscheidet?

„Ich muss zunächst mit meiner Frau darüber sprechen.“

Ich liebe diesen Satz. Wenn du deine Frau gefragt hast – akzeptiert dein Hund auch das Angebot? Hat auch dein Schwiegersohn schon ja gesagt? Kleiner Tipp: Qualifiziere deine Entscheider. Analysiere, ob du den Entscheidungsprozess vereinfachen kannst.

Unser Tipp für dich: Lies dir den Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ einmal durch. Dort erfährst du hilfreiche Strategien, wie du Entscheidungen positiv beeinflusst.

„Rufen Sie mich bitte in 2 Wochen noch einmal an.“

Echt jetzt? Das ging mir häufiger durch den Kopf, als ich diesen Satz vernahm. Wo war der Fehler? Ganz einfach: Dein Kunde begegnet dir nicht mit der notwendigen Wertschätzung. Potenziell weiß er nicht, was er an dir und deinem Produkt / Angebot hat. Frage hier etwas genauer nach. Hinterfrage auch dich. Hast Hats du den Bedarf des Kunden eindeutig verifiziert und qualifiziert? Weißt du zu 100%, was dein Kunde wünscht? Erfüllt dein Angebot sämtliche Kriterien, Bedingungen und Anforderungen?

Vielleicht handelt es sich bei deinem Telefonat aber auch nur um eine Wiedervorlage für ein Erstgespräch. Hörst du diesen Satz jedoch häufiger, überdenke deinen Gesprächseinstieg und deine Zielformulierung. Verkaufe dich und deine Zeit nicht unter dem Wert. Zeit ist Luxus. Mit Zeit anderer muss man respektvoll umgehen.

„Wir sind noch nicht soweit, das zu entscheiden.“

Ebenfalls ein Klassiker. Eigentlich gibt es hier nur zwei Möglichkeiten: Du hast zu früh angerufen oder du hast eine unverbindliche Angebotspräsentation hinter dir. Sobald du merkst, dass dein Gesprächspartner eine Entscheidung „auf Eis schiebt“, musst du an der Qualität deiner Abschlussphase arbeiten.

Ein Artikeltipp für dich: Wenn du clevere Fragen für die Akquise lernen möchtest, schau mal hier „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für einen sicheren Abschluss“.

„Wir haben Ihre Firma gegoogelt.“

Du hast eigentlich alles richtiggemacht. Dein Kunde interessiert sich für dich, deine Company und dein Angebot. Er befasst sich mit deinen Leistungen und deinem Produkt. Du hast den Vertriebserfolg jetzt nicht mehr in der Hand: Genießt dein Unternehmen einen guten oder einen weniger guten Ruf? Wie ist es um eure Reputation bestellt?

Wenn deine Company einen positiven Ruf hat: Easy! Du hast gewonnen.

Was ist jedoch, wenn deine Company ein unsauberes oder gar negatives Image genießt? Du als Verkäufer bist gefragt. Horche genau nach und nimm dir die Zeit. Was hat dein Kunde alles erfahren? Welche Erfahrungsberichte haben Einflüsse auf ihn? Gibt es positive Gegenbeispiele oder offizielle Stellungnahmen, die du deinem Kunden senden kannst?

Sobald dein Kunde etwas Negatives über dich und dein Unternehmen liest, ist er verunsichert und wird sehr wahrscheinlich dein Angebot ablehnen. Du musst quasi bei „Status 0“ anfangen und über eine gemeinsame Zieldefinition, sowie den exakten und ausdrücklichen Bedarf ein passendes Angebot präsentieren. Dein Kunde muss intuitiv wieder einen Nutzen entdecken.

Das ist deine einzige Chance, bei negativer Reputation authentisch und ehrlich zu verkaufen.

Selbstverständlich, die Königsklasse des Vertriebs: Agiere mit dem Ruf – und verfalle nicht ins Reagieren. Berichte deinem Kunden vielleicht sogar schon proaktiv, welche Reputation deine Company hat. Das könnte ein spannender bis vielversprechender Weg sein, vorsorglich und aktiv mit einem Negativbrand umzugehen.

Sei dein eigener Erfolgshebel! Mit diesen Fragen gelingt dir das.

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Phasen. Du begrüßt deinen Kunden, stellst ihm intelligente Fragen für eine zielführende Bedarfsermittlung und präsentierst empathisch dein Angebot. Du findest Entscheider heraus und führst Entscheidungen herbei. Du positionierst dich und dein Business.

An diesem Zitat möchten wir dir heute einen neuen Erfolgsblogartikel für den Verkauf vorstellen. Du hast bestimmt schon den ein oder anderen Ratgeber, Guide oder Seminarinhalt gelesen. Bestimmt sahst du auch schon etliche Videos auf YouTube oder anderen Plattformen den Sales betreffend. Was haben alle Lehrinhalte gemeinsam? Sie geben viele Tipps, doch sichern sie dir nicht den Abschluss.

Doch letzten Endes steht und fällt dein Erfolg mit deiner Fähigkeit, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Ein uns vertrauter Salestrainer sagte mal:

„Stelle nur Fragen, mit deren Antworten du leben kannst!“

Wir präsentieren dir die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss.

1. Was sollte ein …
2. Wie kann unser Produkt / Service …
3. Welche Ziele erreichen Sie …
4. Wann ist der optimale Zeitpunkt …
5. Wollen wir ins …
6. Welche Geschäftsbereiche …
7. Was verändert sich …

Was sollte ein …

„Was sollte ein Produkt / eine Leistung einzigartig für Sie machen?“

Es klingt so banal und dennoch ist das eine der effektivsten, messbarsten und wirkungsvollsten Fragen, die du im Sales stellen kannst. Ganz gleich, wie gut du dein Produkt präsentierst – passt es zu den Wünschen und Vorstellungen deines Ansprechpartners? Ist dein Produkt authentisch und dein Angebot maßgeschneidert? Kunden möchten kein Massenprodukt. Sie wollen eine passgenaue und individuelle Leistung.

Frage deinen Kunden, wie dein Produkt oder deine Leistung aussehen sollte. Was macht dein Produkt einzigartig? Was unterscheidet deine Leistung von anderen Mitbewerbern? Wie sollte dein Angebot aussehen, so dass es für den Kunden greifbar ist? Der Effekt dieser Frage ist greifbar:

Dein Kunde berichtet dir, was er wirklich will. Mit diesem Wissen kannst du ein perfekt abgestimmtes Angebot präsentieren. Sorge für einen Spannungsbogen und verleite deinen Kunden zum Träumen. Verführe ihn, in seine eigenen Vorstellungen.

Unsere Empfehlung: Wir haben für diesen Fall einen optimalen Blogartikel für dich. Lies dir durch, was Sex und Verkaufen verbindet!

Wie kann unser Produkt / Service …

„Wie kann unser Produkt / unser Service Ihre Unternehmensziele greifbarer machen?“

Kunden kaufen. Das ist Fakt. Kunden kaufen allem voran dann, wenn sie einen echten Mehrwert erkennen. Frage doch einfach mal danach. Was bringt dein Produkt oder deine Leistung der Zielerreichung deines Kunden? Kann er damit seine Ziele erreichen? Diese Frage lädt zu einer optimalen Bedarfsermittlung ein. Was sind die Ziele und Wünsche deines Kunden? Was ist der angedeutete, und was der ausdrückliche Bedarf?

Spiele mit den Zielen und Visionen deiner Kunden. Nur wenn du zeigst, dass genau dein Produkt oder dein Service sich perfekt eignet, wird der Kunde kaufen. Mach es schmackhaft!

Welche Ziele erreichen Sie …

„Welche Ziele erreichen Sie dank unserer Zusammenarbeit?“

Diese Frage baut auf der vorherigen Frage auf. Theoretisch müsstest du zuerst nach den Zielen und dann nach der Erreichbarkeit durch deine Produkte fragen. Meiner Erfahrung nach lohnt es sich jedoch, den Kunden zuerst zu öffnen, um dann exakte und genau definierte Ziele zu erfahren.

Du kannst hier, falls dein Kunde zögerlich antwortet, unterstützend wirken. Bereite dich auf das Verkaufsgespräch durch. Was erfährst du über den Kunden? Gibt es externe Bedingungen, die das Unternehmen vielleicht gefährden? Hast du andere Kunden, die artverwandte Situationen wie dein gegenwärtiger Gesprächspartner hat? Erzähle davon.

Stelle exakte Fragen und horche nach, wenn du etwas nicht verstehst. Lieber thematisierst du ein Ziel mehrere Minuten, als gar keine exakten Ziele zu kennen.

Unser Tipp: Um wirklich effektive Fragen nach Zielen, Situationen und Möglichkeiten stellen zu können, solltest du dich auf deinen Kunden vorbereiten. Lies dir unseren Artikel „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ durch!

Wann ist der optimale Zeitpunkt …

„Wann ist der optimale Zeitpunkt, mit unserer Zusammenarbeit zu starten?“

Eine etwas provokante und doch sehr zielführende Idee. Vielleicht kommen die Aussagen bekannt vor, die wie folgt lauten:

• » Ich muss nochmal darüber schlafen.
• » Melden Sie sich in zwei Wochen noch einmal.
• » Ich muss mit Person X nochmal sprechen.
• » Schicken Sie mir doch zunächst einmal ein Angebot zu.
• » Mein Hund muss noch mit mir über das Budget sprechen. Nein. Das war was Anderes.

Du kannst das beeinflussen. Wenn du soweit bist, dass du die Ziele deines Kunden kennst und dein Kunde versteht, dass er diese durch dein Produkt oder dein Angebot erreicht: Frage, wann ihr damit optimaler Weise startet! Natürlich kannst du hier auch artverwandt fragen:

• » Was meinen Sie, wann sollten wir beginnen?
• » Um Ziel X zu erreichen, sollten wir wann mit unserer Zusammenarbeit starten?
• » Gibt es eine besonders wichtige Zeit, bis wann wir unser Projekt umgesetzt haben sollten?

Wollen wir ins …

„Wollen wir ins Geschäft kommen?“

Der Klassiker! Die echte Abschlussfragen. Studien und Auswertungen belegen, dass 50% aller Verkäufer keine Abschlussfragen stellen. Sie warten darauf, dass ihr Gesprächspartner um einen Auftrag bittet. Das ist – entschuldige – Schwachsinn. Du hast das Ruder in der Hand! Verkaufen heißt, das Gespräch zu führen. Du musst den Abschluss erfragen, wenn du ihn haben möchtest. Stellst du keine Entscheidung zur Wahl, kann der Kunde frei wähle und du landest bei den Aussagen aus dem vorherigen Punkt.

Richtige Fragen müssen gelernt sein. In unserem Blogartikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ erfährst du ein paar verbindliche, treffende Fragen, die deinen Abschluss verstärken.

Welche Geschäftsbereiche …

„Welche Geschäftsbereiche Ihres Unternehmens profitieren von unserer Zusammenarbeit?“

Multipliziere deine Idee! Baue einen Sog-Effekt auf. Führe deinen Kunden durch geschickte Fragen zu einem einzigen Ergebnis: Dein Angebot verbessert, erweitert und optimiert mehrere Geschäftsbereiche! Allerdings kann nur dein Kunde dir beantworten, welche Geschäftsbereiche von der Zusammenarbeit mit dir profitieren.

Hintergrund der Frage: Wenn dein Kunde versteht, dass sich nicht nur ein Bereich, sondern gleich mehrere Bereiche durch eine Investition verbessern, gewinnt dein Angebot an Attraktivität. Die wenigsten Verkäufer stellen diese einfache und doch effiziente Frage.

Was verändert sich …

„Was verändert sich möglicher Weise an Ihren Unternehmenszahlen?“

Mein absoluter Favorit unter den intelligenten Abschlussfragen. Frage nicht nur danach, was sich verändert – frage besser danach, wann sich was genau ändert. Sollte dein Kunde dir nicht antworten, frage detaillierter nach Informationen. Einleitende Fragen wären:

• » Mal angenommen, wir arbeiten zusammen: Was ändert sich im Bereich XY?
• » Sie meinten, dass Geschäftsbereich XY davon profitiert. Wann könnten Sie das messen?
• » Ihr Ziel ist es, XX zu erreichen. Wenn wir zusammenarbeiten: Wie schnell könnten sich diese Ziele als erreicht zeigen?

Kann man verkaufen lernen?

„Du kannst reden, du bist bestimmt ein guter Verkäufer!“ – kennst du diesen Satz? Kaum ist ein Mensch in der Lage, einfache Worte zu einem halbwegs intelligenten Satz zusammenzusetzen, wird ihm direkt nachgesagt, er sei der geborene Verkäufer. Verkaufen ist so viel mehr, als nur sprechen zu können. Das weißt du sicherlich. Du bist Verkäufer. Zumindest trägst du eine Jobbezeichnung wie „Sales Manager“, „Account Manager“, „Partner Controller“ oder vergleichbares. Lass uns einmal das Berufsbild des klassischen Verkäufers, gleich Telefon oder Face2Face, betrachten:

• Direkter Kundenkontakt
• Terminmanagement und Kalendermanagement
• Kommunikationsverständnis
• Leistungsgerechte Bezahlung
• Hoher Provisionsanteil
• Selbstständige Arbeitsweise
• Kundenrecherche
• Kundenansprache, Terminierung, Abschlussgespräche
• Nachbearbeitung, After-Selling, Cross-Selling
• Kundenpflege, Bestandskundenmanagement
• Auftragsbearbeitung, Auftragscontrolling

Es fällt auf, dass ein Verkäufer viel mehr können muss, als nur sprechen. Verkaufen heißt, mit sich selbst und seiner Umgebung in einer Harmonie und Balance zu leben. Bist du organisiert, strukturiert und ergänzend noch rhetorisch geschickt? Dann könnte tatsächlich der Verkäufer-Typ auf dich zutreffen.

Um ein wenig in die Materie einzutauchen, haben wir folgende Themen für dich aufgegriffen:

1. Bin ich als Verkäufer geeignet?
2. Wird man als Verkäufer geboren?
3. Wie kann ich mich als Verkäufer weiterbilden?

Bin ich als Verkäufer geeignet?

Das ist eine fundamentale Frage. Die kannst nur du dir beantworten. Bist du eine überzeugende Persönlichkeit, die leicht andere Menschen von sich und seiner eigenen Meinung begeistert? Hast du – salopp formuliert – die Hosen an und entscheidest? Bist du ein Leitwolf – oder ein Begleiter? Hast du beim Verkäufer das klischeehafte Bild vor Augen, täglich im Anzug, Krawatte und einem Laptop unterwegs zu sein?

Gern befreie ich dich von dieser Illusion. Verkäufer zu sein heißt, die oben genannten Punkte zu erfüllen. Verkaufen heißt, dass ein gewisser Anteil deiner Arbeit damit zu tun hat, Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Kundengespräche haben viele Facetten: Reklamationen, Beschwerden, Eskalationen, Abschlussgespräche, Nachverkaufsgespräche, Pre-Selling, Vorbereitungsgespräche und Terminierungsgespräche.

Klar, man kann das vereinfachen.

Pauschalisiert gesagt: Jede Form der Kommunikation ist Verkaufen. Das heißt: Alles, was wir tun, ist ein Verkaufsprozess. Das Einkaufen, das Kennenlernen eines neuen Menschen, ein Bewerbungsgespräch, der Heiratsantrag oder auch die Frage „Schatz, wollen wir ins Kino gehen?“. Also ja, Verkaufen ist alles. Doch nicht jeder sollte verkaufen.

Du bist als Verkäufer definitiv geeignet, wenn du gerne mit Menschen zu tun hast. Du redest gerne? Anders: Du möchtest auch für das Reden bezahlt werden? Dann ja, du bist geeignet. Du kannst dich täglichem Zahlendruck stellen, Zielsetzungen nachkommen und deine Arbeitsstunden effizient planen? Du bist auch bereit, außerhalb der regulären Arbeitszeit etwas für deinen Job zu tun? Du sprichst gerne Fremde auf dein Business an? Wenn du zusätzlich mit offenen Augen durch die Straßen läufst und dir bei jedem Geschäft einfällt, warum dieses Unternehmen dich benötigt…?

Ja, dann bist du geeignet.

Du hast Recht. Ein wenig Sarkasmus ist in diesem Artikel enthalten. Warum das so wichtig ist? Ganz einfach: Verkäufer genießen einen weniger guten Ruf. Zumindest in Deutschland. „Du bist Verkäufer?“ Wie oft ich diese Nachfrage schon hörte. Ja, ich bin sogar ein sehr guter Verkäufer. Denn Verkaufen heißt: Unternehmen die Möglichkeit bieten, Ziele zu erreichen.

Lass dich nicht von dem satirisch angehauchten Artikel von dem Wunsch, Verkäufer zu sein, abschrecken. Ich möchte dich nur darauf sensibilisieren, was dir jeder gute Verkäufer sagt: Dein Job hört nicht um 17.00Uhr auf. Als Verkäufer bist du für das Leben gewappnet, nicht nur für den Job!

Wird man als Verkäufer geboren?

Diese Frage ist einfach zu beantworten. Nein. Du bist auch nicht zum Bäcker geboren. Wir alle haben Talente, Fähigkeiten, Stärken und Schwächen. Für den Verkauf sind einige Fähigkeiten und Talente natürlich hilfreich. Manch eine Schwäche minimiert den Vertriebserfolg.

Das Beruhigende zuerst: Du hast reden gelernt. Du hast schreiben gelernt. Du hast gelernt zu Laufen. Du kannst alles lernen, wenn du daran glaubst und etwas dafür tust. Verkaufen ist der Zusammenhang zwischen intelligenter Kommunikation, strukturierten Prozessen und einer effizienten Kalender- und Terminplanung. Du kannst es lernen! Weiter unten im Artikel erfährst du ein paar Möglichkeiten, wie du dich als Verkäufer weiterbilden kannst.

Bedenke: Wir alle können Verhaltens- und Denkmuster adaptieren, lernen und anwenden. Ein Tischler hat auch irgendwann das erste Mal ein Stück Holz in der Hand gehabt. Du schaffst das schon.

Lass uns in dem Wortspiel bleiben: Letzten Endes kann man guten Gewissens sagen: Verkaufen ist ein erlernbares Handwerk. Eine Waffe der digitalen Zeit. Bedenke, es gibt zahlreiche Formen des Verkaufens. Einige sind der Meinung – auch ich –, dass das digitale Marketing eine moderne Form des Verkaufens ist. Stichworte wie Inbound Marketing, SEM und Social-Media-Marketing kommen hinzu.

Das heißt also: Verkaufen ist facettenreich. Verkaufen kann viele Formen und Gestalten annehmen – und alles ist erlernbar. Wenn du also gerne mit Menschen arbeitest, jedoch nicht der stärkste Rhetoriker bist – dann konzentriere dich auf den digitalen Verkauf. Du fährst nicht gerne durch die Straßen und telefonieren bereitet dir Kopfzerbrechen? Kein Problem! Kümmere dich um das Thema „Social-Media-Marketing“. Es gibt viele Angebote am Markt, wo echte Verkäufer gefragt sind.

Eine Übersicht: Wir haben für dich eine kleine Übersicht zusammengestellt, welche Formen der Neukundengewinnung existieren. Schau dir unseren Artikel „So gewinnst du neue Kunden“ an.

Wie kann ich mich als Verkäufer weiterbilden?

Weiterbildungen werden immer als „zielführend“ betrachtet. Doch was ist für dich als Verkäufer relevant? Zunächst musst du eine eigene Zielsetzung definieren. Was für ein Verkäufer bist du? Digital? Telefon? Direktmarketing? Lass uns eine Übersicht setzen, wie du dich weiterbilden kannst:

• Weiterbildungen über Fernstudien (Fachwirt, Handelsfachwirt, etc.)
• Einzelcoachings per Telefon oder Persönlich
• Offene Seminare bei externen Verkaufstrainern
• Videos und Tutorials bei YouTube
• Bücher und Literatur in jedem guten Buchhandel (oder natürlich Online)
• Websiten, Blogs (wie akquise.de) oder andere digitale Plattformen
• Workshops und Meetings mit deinen Kollegen

Ein Modell möchte ich besonders hervorheben: Das Prinzip „Best Practice“. Setze dich regelmäßig mit deinen Kollegen oder branchenverwandten Verkäufern zusammen. Besprecht, welche Strategien und Instrumente wirksam waren – und welche nicht. Sammelt eine „Beste Methoden“-Liste mit allen Elementen, die den Vertrieb erfolgreicher machen.

Parallel bin ich ein großer Freund von Seminaren und Trainings. Mit authentischen und praxisbezogenen Verkaufstrainings kannst du nie etwas verkehrt machen. Suche dir einen Trainer, mit dem du vorher vielleicht sogar telefonieren kannst. Lass dir ein Trainerprofil zusenden und schaue, was das für ein Typ ist. Ist er passend für deine Branche – hat er sogar Erfahrungswerte mit deinen Produkten oder Dienstleistungen?

Unsere Tipps und Strategien, um neue Kunden zu gewinnen

Hast du dir diese Fragen auch schon gestellt? Zumindest eine der Fragen möchten wir Ihnen heute gern beantworten. Lass uns mit der Frage beginnen, was Verkaufen definiert. Manch einer sagt, dass Verkaufen lediglich die Bedarfsermittlung des Kunden ist. Andere Verkaufsstarke sind der Meinung, Verkaufen beinhaltet das Erfüllen der Kundenwünsche. Weißt du, was wir denken? Sales ist eine Lebenseinstellung. Eine Art und Weise, das eigene Leben zu betrachten. Verkaufen ist das Urgestein der Kommunikation. Genau genommen ist alles, was uns umgibt, ein in sich geschlossener Verkaufsprozess. Nimm einen Heiratsantrag als Beispiel:

Du lernst deinen potenziellen Partner kennen. Das Interesse steigt. Sympathie wird zur Empathie. Das große Finale: Die Abschlussfrage: „Möchtest du meine Frau werden?“ Konkreter kann ein Abschluss nicht sein – es gibt nur zwei Optionen. Ja oder Nein. Ein positives Erlebnis – oder ein weniger erfolgreiches Erlebnis.

Doch was ist genau die Schwierigkeit im aktiven Verkauf? Natürlich. Neue Kunden gewinnen. Vorgegebene und eigene Ziele erreichen. Umsätze generieren. Bestandskunden betreuen. Mach dir an dieser Stelle bewusst: Kunden können nur gewonnen werden, wenn die Zielgruppe weiß, dass du existierst. Sprich also über dich, dein Business und dein Produkt / deine Leistung. Sprich mit dem richtigen Publikum. Mit einem kleinen Inhaltsverzeichnis möchten wir dich durch unseren Blogartikel „So gewinnen Sie neue Kunden“ begleiten:

1. Sprich über dich und dein Business
2. Telefonakquise – das verbale Instrument der Neukundengewinnung
3. Direktmarketing – vor Ort ist man präsent
4. Inbound- und Onlinemarketing als weiteren Vertriebskanal

Sprich über dich und dein Business

Die meisten Verkäufer unterliegen einer großen Herausforderung: Sie sagen nicht, was sie tun. Erzähl es, berichte über dein Unternehmen. Brenne – nur so kann der Funke andere Flammen entfachen lassen. Weiß jeder in deinem persönlichen und geschäftlichen Umfeld, welche Produkte oder Leistungen du anbietest? Hältst du deine Profile in den Social-Media-Kanälen aktuell? Postest du ab und an tolle Neuigkeiten als Statusmeldung?

Du musst als Verkäufer lernen, dass dein Beruf dein Leben definiert. Du verkaufst Autos? Perfekt. Schreibe über deine Autos, erzähle Freunden und Bekannten, was für spannende Erlebnisse auf deiner Arbeit passieren. Lasse dein Umfeld an deinem Business teilhaben. Warum? Ganz einfach: Du kannst nie wissen, welcher Bekannte sich als Multiplikator und Empfehlungsgeber herausstellt. Nutze die Macht der intrinsischen Kommunikation.

In unserer schnelllebigen, digitalen Zeit ist es einfach, aktuelle Geschehnisse zu kommunizieren. Keine Sorge: du brauchst keine große „Facebook-Fanpage“, „Google+-Profile“ oder gar eine „Twitterfollowerschar“. Du musst lediglich über dich berichten. Nutze die große Spielbühne: Das Leben.

Telefonakquise – das verbale Instrument der Neukundengewinnung

Wie lange ist es her, dass du einen potenziellen Interessenten angerufen haben? Stell dir vor, du vertreibst ein innovatives Shampoo im High-End-Segment. Du weißt genau, dass jeder Friseur von diesem Shampoo profitiert. Es ist erschwinglich im Preis und sorgt für ein exorbitantes Maß an Kundenzufriedenheit.

Was ist der effektivste Weg, dieses Shampoo an den Kunden zu bringen? Der Telefonhörer. Selbstredend auch mit dem Wählen einer Zielnummer. Die Fragen sind:

• Wie erhalte ich relevante Telefonnummern?
• Wie stelle ich mich vor?
• Wie viele Anrufe benötige ich, um einen Kunden zu generieren?
• Wann telefoniere ich am besten?

Das sind klassische Fragen für die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Der einfachste Weg, um an entsprechende Telefonnummern zu erhalten, bleibt die Recherche. Nutze die neue, digitale Zeit und google nach Friseuren in einer gewünschten Stadt. Es gibt zahlreiche Branchenbücher und Portale.

Weißt du, was das Besondere in der Telefonakquise ist? Das Schlimmste, was passieren kann, ist das Auflegen oder Beenden des Telefonats. Du erreichst dank der Telefonakquise eine starke Schlagzahl und Interessentenfrequenz. In keinem anderen Vertriebskanal kannst du so effizient und zielgruppenspezifisch die Akquise starten.

Merken dir: Telefonakquise ist stark. Du wirst auf weniger Widerstand stoßen, als in anderen Vertriebskanälen. Bedenke: Dein Kunde hat schnell die Website deines Unternehmens geschlossen. Doch ist es wesentlich schwerer, das Telefonat zu beenden!

Direktmarketing – vor Ort ist man präsent

Unser liebstes Thema: Die Kaltakquise. Direktmarketing ist die Leidenschaft eines uns vertrauten Salestrainers. Mach die „Straße unsicher“! Du bist regionale Experte deiner Stadt. Profitiere vom persönlichen Kontakt. Blocke dir Zeitfenster in deinem Kalender für das Direktmarketing.

Du bist unterwegs und siehst ein potenzielles Geschäft / Unternehmen? Geh doch einfach hinein und frage nach einer Visitenkarte des Entscheiders. Sorge für ein positives Klima und wirke durch deine Person.

Direktmarketing hat einen klaren Vorteil allen anderen Kanälen gegenüber: Du bist persönlich. Du sorgst für einen direkten Ersteindruck. Du wirkst von Anfang an mit deiner eigenen Persönlichkeit. Dein potenzieller Kunde nimmt dich als Person – und nicht nur als Stimme oder Mail – wahr. Die Wahrscheinlichkeit einen Termin zu erhalten steigt. Sie ist wesentlich höher als bei „kalten Anrufen“ oder dem E-Mailmarketing.

Inbound- und Onlinemarketing als weiteren Vertriebskanal

Ein großes Plus unserer modernen Zeit ist das Inboundmarketing und Onlinemarketing. Jeder Mensch nutzt Suchmaschinen. Positioniere dich und dein Unternehmen entsprechend. Sorge für ein passives Marketing, in dem du dort präsent bist, wo deine Interessenten nach deinen Produkten oder Leistungen suchen. Onlinemarketing ist ein streuverlustarmes, zielgruppenspezifisches Element, welches unsere Vertriebsmentalität facettenreich gestaltet. Nutze die modernste Vertriebsform.