Die 6 Sätze, die ein Verkäufer niemals sagen würde

Verkaufen heißt, ein perfektes Timing für Witz, Charme und Humor mit sich zu bringen. Verkaufen heißt aber auch zu wissen, was man zu welchem Augenblick zu sagen hat. Verkaufen bedeutet ebenfalls zu wissen, wann man lieber ruhig sein sollte. Verkaufen ist also die Balance zwischen Zuhören, guter Rhetorik und intelligenten Fragen und Sprechpausen.

In den letzten Artikeln ging es um viele Strategien, Fragen und Vertriebswerkzeuge, die deiner Performance Flügel verleihen. Wir haben uns darauf konzentriert, smarte Fragen zu stellen und Abschlüsse zu wissen. Heute möchte ich dir ein paar Sätze vorstellen, die du besser nicht als Verkäufer sagst 😉

Und ja, in diesem Artikel steckt viel Witz drin. Doch was wäre schon der Sales, wenn wir damit keinen Spaß haben darf? Du kennst auch solche Sätze? Perfekt! Schreibe deine Favoriten einfach im Kommentar, damit wir einen Folgeartikel hierzu veröffentlichen können. Erst einmal viel Freude mit den 6 Sätzen, die ein Verkäufer niemals sagen würde.

1. Do-Not-Say #1 für Verkäufer
2. Do-Not-Say #2 für Verkäufer
3. Do-Not-Say #3 für Verkäufer
4. Do-Not-Say #4 für Verkäufer
5. Do-Not-Say #5 für Verkäufer
6. Do-Not-Say #6 für Verkäufer

Do-Not-Say #1 für Verkäufer

„Wie gut, dass Sie sich für meinen Wettbewerber entschieden haben!“

Natürlich freuen wir uns nicht darüber, wenn unser Kunde sich für einen Mitbewerber entschieden hat! Vielmehr sollten wir uns die Frage stellen: Warum hat er sich gegen mich entschieden? Das ist die relevante Frage. Gratulieren Sie dem Kunden zu seiner Entscheidung, aktiv zu werden – nicht jedoch zum Entschluss, den Wettbewerb zu beauftragen.

Do-Not-Say #2 für Verkäufer

„Klar geht das auch günstiger. Ich mache das für Sie.“

Wer über den Preis verkauft, verliert. Ich kenne keinen Verkäufer, der gern Preise reduziert. Warum auch? Du vertreibst ein hochwertiges Produkt oder eine perfekte Dienstleistung – das hat seinen Preis. Bedenke: Deine Arbeitszeit, die Leistung deines Unternehmens als auch die Kosten für den gesamten Vertriebsprozess müssen bezahlt werden. Reduziere nicht deine Preise. Kombinationsangebote sind natürlich außen vor.

Vielleicht hast du einen Bonus für deinen Kunden? Wenn er sich für dein Produkt oder deine Leistung zu dem Preis entscheidet, bekommt er noch etwas dazu?

Do-Not-Say #3 für Verkäufer

„Ja bitte, sprechen Sie mit Ihrer Ehefrau darüber.“

Sobald dein Kunde Rücksprachen halten muss, ist etwas in dem Verkaufsgespräch schiefgelaufen. Hast du den eindeutigen und direkten Bedarf deines Kunden entdeckt – und geweckt? Hast du das Gespräch zusammengefasst und das Ergebnis mit deinem Kunden abgeglichen?

Es ist erforderlich und entscheidend, den ausdrücklichen Bedarf und die Wünsche deines Kunden herauszufinden. Nur, wenn du das weißt, kannst du ein bedarfsorientiertes Angebot unterbreiten. Dein Kunde versteht in Folge dessen, warum du und dein Business der perfekte Partner seid.

Klare Empfehlung: Lies dir unseren Artikel „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss“ durch. Mit diesen Fragen steigerst du die Entscheidungsfreudigkeit deiner Kunden.

Do-Not-Say #4 für Verkäufer

„Sie wollen vor unserem Telefonat noch Unterlagen bekommen? Schicke ich Ihnen raus.“

Dieser Satz ist mir schon oft begegnet. In der Neukundenakquise. Ein absolutes No-Go, wenn man mich fragt! Dein potenzieller Kunde möchte, bevor du mit ihm sprichst, Informationen haben? Was passiert dann damit? Er legt sie ab. Die wenigsten Unternehmer schauen sich die gesandten Informationen detailliert an. Spare dir diese Zeit. Bedenke: Du musst respektvoll mit deiner Zeit umgehen.

Wenn dein Ansprechpartner im Vorfeld erst noch Informationen haben möchte, kann er diese gar nicht klar zuordnen. Die Frage ist: Was möchtest du ihm senden? Du kannst nicht punkten. Da du den Bedarf und die Ziele des Kunden nicht kennst, kann dein Angebot niemals passend sein.

Wenn dein Kunde also im Vorfeld Unterlagen von dir haben möchte, kannst du das ganz einfach kontern:

„Ich schicke Ihnen gerne etwas per Mail raus. Bevor ich das machen kann, habe ich jedoch noch 2-3 Fragen, um das Richtige zu senden“

Wenn du so konterst, bist du direkt in der Bedarfsermittlung drin. Deine Aufgabe ist es nun, den Kunden zu fesseln. Begeistere durch deine Person und stelle smarte Fragen!

Do-Not-Say #5 für Verkäufer

„Der Geschäftsführer ist nicht da? Kein Problem. Dann erzähle ich Ihnen, worum es geht und Sie geben es bitte weiter.“

Wir reden im Verkauf nur mit den Entscheidern. Komm nicht auf die Idee, deine wertvolle Zeit damit zu füllen, Nicht-Entscheidern zu erzählen, was du möchtest. Woher soll zum Beispiel ein Auszubildender wissen, was die definierten Unternehmensziele sind? Ich denke, dass du nur mit dem Entscheider telefonieren solltest, um qualitativ hochwertige Gespräche zu erleben.

Lesetipp: In unserem Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ erfährst du, wie du bequem und einfach den richtigen Entscheider herausfindest.

Do-Not-Say #6 für Verkäufer

„Sie müssen nicht heute unterschreiben. Lassen Sie sich ruhig Zeit mit Ihrer Entscheidung.“

Im Ernst: Wir verkaufen, um zu verkaufen. Wir wollen nicht auf Entscheidungen warten – wir wollen Ergebnisse. Wiedervorlagen bringen keine Provision. Orientiere dich an Ergebnissen. Lebe lieber mit einer negativen Entscheidung, als dich mit einer Hinhaltetaktik des Kunden zufrieden zu geben.

Dein Ansprechpartner kann nicht entscheiden? Kein Problem. Hinterfrage, woran das liegt. Gibt es einen Klärungsbedarf? Hast du mit deinem Angebot den ausdrücklichen Bedarf deines Kunden getroffen? Hast du die echten Ziele herausgefunden?

Eine Entscheidung kann – auch ohne Druck – herbeigeführt werden.

Mit diesen 10 grundlegenden Bausteinen wird jedes Telefonat ein Erfolg!

Viele Menschen sind der Meinung, man wäre ein guter Verkäufer, weil man eine gute Rhetorik besitzt. Bist du auch dieser Meinung? Ich nicht. Ich bin davon überzeugt, dass Verkaufen ein lernbarer Prozess ist. Ein Prozess, den wir mit jedem Verkaufsgespräch optimaler Weise verbessern, erweitern und erfolgswahrscheinlicher gestalten. Verkaufen ist die Harmonie von Überzeugungskraft, Bedarfsdeckung und Zielstrebigkeit. Verkaufen ist die Fähigkeit, die richtigen Fragen intelligent platzieren zu können.

Der klassische Verkauf hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Social Media, Onlinemarketing und Direktmarketing genießen immer mehr Ansehen. Doch welche Sparte ist das wohl stärkste Element, wenn man es richtig nutzt? Der gute, alte Telefonverkauf. Ich schreibe jetzt nicht von Servicehotlines, die man abends anruft, wenn der DSL Router nicht mehr funktioniert. Ich spreche von echten, ausgehenden Verkaufsgesprächen. Hierfür haben wir ein paar wesentliche Bestandteile zusammengefasst, um deinen Verkaufserfolg zu steigern. Viel Freude mit dem Artikel „Die 10 wichtigsten Bausteine eines erfolgreichen Telefongesprächs“!

1. Baustein 1 für die Telefonakquise: Vorbereitung
2. Baustein 2 für die Telefonakquise: Zeit nehmen
3. Baustein 3 für die Telefonakquise: Positive Grundeinstellung
4. Baustein 4 für die Telefonakquise: Ziele vorher definieren
5. Baustein 5 für die Telefonakquise: Persönliche Ebene
6. Baustein 6 für die Telefonakquise: Frage deinen Kunden, was er will
7. Baustein 7 für die Telefonakquise: Fasse das Gespräch zusammen
8. Baustein 8 für die Telefonakquise: Frage, welche Ziele dein Kunde hat
9. Baustein 9 für die Telefonakquise: Suche den echten Mehrwert
10. Baustein 10 für die Telefonakquise: Frage nach dem Abschluss

Baustein 1 für die Telefonakquise: Vorbereitung

Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist der direkteste Erfolgshebel, den du nutzen kannst. Bediene ihn clever! Bereite dich so auf deine Gespräche vor, dass du ein gutes Angebot selektierst, den potenziellen Bedarf deines Kunden herleiten kannst und du optimaler Weise sogar die gegenwärtige Situation des Kunden kennst. Das heißt: Dein Kunde war im Urlaub? Frage danach. Dein Kunde hat ein wichtiges Meeting erlebt und dir im Vorfeld davon erzählt? Frage auch hiernach. Gib deinem Kunden das Gefühl, dass du ihn wertschätzt.

Der Top Verkäufer unterscheidet sich hier. Er gibt dem Kunden nicht nur das Gefühl der Wertschätzung, sondern meint es sogar ernst. 😉

Unser Tipp: Wir haben für die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch einen souveränen Artikel veröffentlicht. Lies ihn dir durch: „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“

Baustein 2 für die Telefonakquise: Zeit nehmen

Das klingt etwas simpel, doch trifft es sämtliche Nägel auf den Kopf. Nimm dir Zeit, verkaufen zu dürfen! Um es in den Worten eines mir vertrauten Trainers zu sagen:

„Zeit ist das wertvollste Gut der modernen Unternehmenspolitik“ (Alexander Ellmer)

So ist es aber auch. Mit deiner Zeit, als auch mit der Zeit deines (potenziellen) Kunden solltest du stets respektvoll umgehen. Passend zum ersten Baustein des erfolgreichen Verkaufens solltest du dich vorbereiten, um deine und die Zeit des Kunden sinnvoll zu nutzen. Gönne dir den Luxus, länger zu telefonieren, wenn es das Gespräch abverlangt.

Ich erlebe einige Salesorganisationen, die eine durchschnittliche Anrufdauer haben. Ganz ehrlich? Was hat das mit Wirtschaftlichkeit zu tun? Wenn ich merke, dass ein Gespräch zu einem Verkauf werden kann, dann investiere ich meine Zeit. Sei der Herr über deine Zeit und investiere sie dort, wo es sich lohnt. Beim Abschluss.

Baustein 3 für die Telefonakquise: Positive Grundeinstellung

Stell dir vor, du wählst eine Telefonnummer – Moment, heutzutage klickt man in der Software. Okay: Stell dir vor, du klickst auf die nächste Telefonnummer und denkst dir dabei:

„Man, auf den habe ich mal gar keine Lust.“

Wie wird das Gespräch verlaufen? Welche Stimmung wirst du verbreiten? Hab Lust auf das Telefonat! Gib deinem Kunden und Ansprechpartner das Gefühl, dass du dich schon lange auf das Telefonat freust. Glänze mit einer guten Vorbereitung und einer positiven Grundeinstellung. Deine Einstellung bestimmt deine Wirkung. Deine Wirkung definiert deinen Erfolg.

Eine Empfehlung für dich: Nimm dir die Zeit und lies dir einen durchaus satirischen, doch lehrreichen Artikel von uns durch: „Was haben Verkaufen und Sex gemeinsam?“.

Baustein 4 für die Telefonakquise: Ziele vorher definieren

Mal angenommen, du möchtest mit deinem Auto von Köln nach Paris fahren. Was brauchst du hierfür? Das Wissen, wo Paris liegt. Eine Vorstellung von der Route. Und natürlich ein Auto. Was ist, wenn du aber ohne Ziel losfährst, in der Hoffnung, irgendwann Paris zu erreichen? Das geht nicht. Das klappt nicht. Okay, mach einer schafft das und hat dabei eine große Portion Glück – doch wollen wir Glück als Erfolgsinstrument nutzen? Nein. Wir wollen unseren Erfolg bestimmen.

Mach dir im Vorfeld klar, welche Ziele du mit deinem Telefonat erreichen möchtest. Ist es ein reiner Kundenpflegeanruf? Ist es ein salesorientierter Anruf, mit dem Ziel, einen Abschluss zu generieren? Willst du einfach nur Informationen sammeln?

Wichtig: Ganz gleich, welches Ziel du verfolgst, sage es deinem Kunden! Transparenz ist ein wichtiges Instrument für deinen Verkaufserfolg. Berichte deinem Kunden, mit welchem Ziel und mit welchem Grund du ihn kontaktierst.

Baustein 5 für die Telefonakquise: Persönliche Ebene

Fast wichtiger, als die Zeit, das Ziel und den tatsächlichen Nutzen für deinen Kunden ist ein ganz anderes Element: Die persönliche Ebene. Gib deinem Kunden das Gefühl, dass du nicht nur der Verkäufer, sondern eine charmante Alternative zu seiner gegenwärtigen Beschäftigung bist. Sorge dafür, dass dein Kunde dir mit der dir gebührenden Aufmerksamkeit begegnet.

Charme, Humor und eine gute Zielformulierung helfen dir dabei. Es gibt ein paar Eckpunkte, wie du dir mit der persönlichen Ebene helfen kannst. Ein paar Fragen für dich, um die persönliche Ebene zu fixieren:

• War dein Kunde im Urlaub?
• Hast du aus seiner Branche etwas Spannendes erfahren?
• Hatte er oder ein Familienangehöriger Geburtstag?
• Hast du bereits mit dem Kunden einen Deal am Laufen und du weißt, dass er gut war? Frag, wie sich euer Geschäft auf sein Business auswirkte.
• Gibt es bei dir im privaten Umfeld einen Berührungspunkt zum Produkt oder der Dienstleistung deines Kunden? Weihe ihn ein. Aber Achtung: Sorge nicht dafür, dass er zum Verkäufer wird!
• Warst du in der Stadt / Region deines Kunden? Erzählte von einem guten Restaurant und frage, ob er es auch kennt.

Wichtig ist, dass du mit einem persönlichen und dabei intelligenten Small Talk Empathie gewinnst. Beachte bitte, dass du nicht irgendwas sagst, sondern etwas wirklich Authentisches. Es bringt dir und dem Kunden nichts, wenn ihr lapidaren Small Talk über das Wetter führt. Finde einen Bezug, der dich und deinen Kunden miteinander verbindet. Erzähle diese Verbindung.

Baustein 6 für die Telefonakquise: Frage deinen Kunden, was er will

Klar, im Sales heißt es, dass du deinen eigenen Zielen nachkommen sollst. Doch was ist, wenn die Wünsche und Ziele deines Kunden relevant werden? Was passiert im Bauch und im Kopf deines Kunden, wenn du dich für ihn und sein Business interessierst? Verkaufen heißt, deine und die Ziele des Kunden im Vordergrund zu halten und zu verbinden.

Mache deine Kunden erfolgreich! Nutze das Wissen um die Ziele deines Kunden. Stelle keine Vermutungen an, welche Ziele er haben könnte – frage ihn. Nur durch direkte Fragen erhältst du direkte Antworten.

Eine Leseempfehlung für dich: Lies dir unseren Artikel „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss“ durch. Dort bekommst du wertvolle Tipps, wie du die Ziele deines Kunden perfekt identifizierst.

Baustein 7 für die Telefonakquise: Fasse das Gespräch zusammen

Die Kunst der Rekapitulation ist ein wichtiges Instrument. Eine erfolgsversprechende Methode. Leider nutzen diese wertvolle Verkaufsstrategie zu wenige Verkäufer. Eigentlich ist das sogar gut, denn so kannst du deine Performance eindeutig verbessern.

Fasse die wesentlichen Ergebnisse des Gesprächs zusammen. Gestalte eine verbale Checkliste, um das Ergebnis abzuklären. Eine Zusammenfassung birgt den Vorteil, dass du leicht erkennen kannst, ob du und dein Kunde das gleiche Ergebnis sehen. Nur so kannst du im Sales erfolgreich sein.

Baustein 8 für die Telefonakquise: Frage, welche Ziele dein Kunde hat

Im Baustein 6 stellten wir schon fest, wie wichtig es ist, zu wissen, was dein Kunde wirklich will. Nun wenden wir uns diesem Gedanken in der Businessvariante zu: Welche Ziele verfolgt dein Kunde? Möchte er ein besseres Image? Neue Kunden oder einfach nur mehr Brand?

Finde es heraus. Mitsamt einer intelligenten Zusammenfassung bist du der absolute Verkaufsprofi. Dein Kunde fühlt sich verstanden und du erreichst gemeinsam mit deinem Kunden die avisierten Ziele. Das ist Verkaufen.

Erweitere dein Wissen: Mit unserem Artikel „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“ haben wir ein paar wichtige Fakten zusammengetragen, die deinen Erfolg im Telesales verbessern. Lies dir diesen Artikel durch.

Baustein 9 für die Telefonakquise: Suche den echten Mehrwert

Ziele und Erwartungen sind das eine. Ein Mehrwert das andere. Wusstest du, dass die meisten Verkäufer nur nach dem Ziel suchen – nicht nach dem Nutzen und Mehrwert? Stell dir eine einfache Frage:
Warum kauft dein Kunde bei dir – oder warum sollte er das tun? Kunden werden zu Kunden, wenn sie einen individuellen und einzigartigen Mehrwert feststellen. Finde das heraus. Stelle gut platzierte Fragen, um zu sehen, welchen wirklichen Nutzen dein Kunde mit deinem Angebot sieht.

Mit den Fragen aus unserem Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ gelingt dir das Identifizieren des wirklichen Mehrwerts. Viel Erfolg beim Ausprobieren!

Baustein 10 für die Telefonakquise: Frage nach dem Abschluss

Das Erschreckende am Verkaufen ist, dass die wenigsten Verkäufer nach dem Abschluss fragen. Viele Verkäufer sind der Meinung, dass Kunden sagen, sie wollen kaufen, wenn sie es denn wirklich wollen. So ein Unsinn. Hast du eine Partnerin oder einen Partner? Bist du vielleicht sogar verheiratet? Okay: Hast du einen Heiratsantrag gestellt? Sehr gut. Das ist eine Abschlussfrage.

Hast du die Ziele, Wünsche und Anforderungen deines Kunden erarbeitet? Hast du das Gespräch zusammengefasst und festgestellt, ihr seid auf einer Ebene? Perfekt. Frage, ob ihr ins Geschäft kommt. Wir haben in dem Artikel „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss“ ein paar Fragen erarbeitet, die dir bei deinem Abschluss helfen werden.

Begrüßung als Sales-Element nutzen und starten

Wenn du mit deinem besten Freund telefonierst, wirst du einen überwiegenden Zeitraum des Telefonats lachen und Spaß haben. Du wirst direkt zu Beginn des Telefonats wohl ein wenig Small-Talk halten, bis zu zum Gesprächsziel kommst. Kurz formuliert: Du kommst direkt zu Sache. Die relevante Frage an dieser Stelle:

Warum nicht direkt in der Telefonakquise?

Als Verkäufer solltest du die Grundelemente der Kommunikation nutzen, wie du es bei deinem besten Freund nutzt. Small-Talk, Charme, Witz und ein klares Ergebnis. Rede nicht um den heißen Brei, sondern sage, was du wirklich willst. Kunden lernen dazu. Auch deine. Kunden wissen, dass du etwas verkaufen willst, sobald du sie anrufst. Deine Kunden werden mit jedem Anruf intelligenter – und allem voran abgebrühter.

Wir möchten dir gern eine kleine Struktur für die Begrüßungsphase am Telefon geben:

1. Warum rufst du deinen Kunden an?
2. Wie stellst du dich vor?
3. Deine Stimme macht die Musik

Warum rufst du deinen Kunden an?

Entscheiden für die Qualität deines Telefonats ist die Art und Weise, wie du deinen Kunden anrufst. Hast du ein klares Ziel? Weißt du wirklich, warum du ihn anrufst – oder ist das die Kategorie „ich-muss-ja-Call“? Schaffe eine klare Zieldefinition und du wirst wesentlich einfacher zu deinem Ergebnis kommen.

Die Kunst guter Telefonate basiert auf der Vorbereitung, deiner Rhetorik und deiner Fähigkeit, dem Kunden ein paar Minuten von seinem Alltag abzulenken. Um es in den Worten eines bekannten Trainers zu sagen:

„Die heilige Pflicht des Verkäufers ist es, die Kunden aus Ihrer Arbeit in eine Welt des Amüsements zu entführen.“

Du kannst durch deine Art und Weise, wie du dein Ziel präsentierst, einiges erreichen. Vermeide Vorwände, Ablenkungen oder Ausreden deiner Kunden. Zeige ihm, was du willst. Lass ihn an deinem Ziel teilhaben. Teile ihm aber auch mit, warum du dieses eine bestimmte Ziel verfolgst. Sprich mit deinem Kunden tatsächlich wie mit einem guten Freund. Es kann nichts passieren. Das Zauberwort für eine erfolgreiche Telefonakquise ist „Selbstverständnis“.

Wir haben für dich einen guten Blogartikel zur Vorbereitung auf dein Gespräch bereitgestellt. Schau ihn dir mal an!

Wie stellst du dich vor?

Nehmen wir einmal an, du meldest dich wie folgt:

„Guten Tag Herr Mustermann. Schön, dass Sie abheben und ich Sie direkt erreiche. Mein Name ist Ingo Beispielhaft. Ich rufe Sie an, weil mein Unternehmen Musterfirma GmbH sich erfolgreich mit Mitbewerbern Ihrer Branche über die Wirksamkeit eines effizienten Onlinemarketings auseinandersetzt. Im Zuge unserer Erfahrungen und den Feedbacks erfolgreicher Kunden haben wir einige neue Produkte gelaunched, die ich Ihnen gerne vorstellen möchte, sofern Sie dafür Zeit haben. Wir haben zum Beispiel …“

Ernsthaft? Kennst du solche Anrufer? Wir schon. Zu genüge. Unnütz, zeitverschwendend und nicht ergebnisorientiert. So kannst du keine Kunden gewinnen. So verschreckst du sie. Das kann nicht zielführend sein. Eine gute Begrüßung beginnt immer mit einer direkten Vorstellung deiner Person. Kurz und wirksam. Die relevante Frage ist:

Was kannst du deinem Kunden bieten? Wobei hilfst du ihm? Welchen Vorteil hat dein Kunde, wenn er mit dir zusammenarbeitet?

Kannst du das einfach beantworten? Wenn ja: Sage das!

„Guten Tag Herr Mustermann. Ich bin Ingo Beispielhaft von Firma Mustername. Lassen Sie mich direkt sagen, worum es geht: Mein Unternehmen kann Ihnen dabei helfen, erfolgreich im Internet Kunden zu gewinnen. Gestatten Sie mir direkt eine Frage: Wären Sie böse, wenn Sie neue Kunden erhalten?“

Eine vollkommen andere Basis für ein Telefonat. Witz und Charme trifft auf eine zielführende Nutzenargumentation. Jetzt stell dir beide Einleitungen und Begrüßungen vor, mit wem würdest du telefonieren? Welcher Gesprächspartner trifft eher deinen Stil und deinen Geschmack?

Schaue, dass du in deiner Begrüßung direkt einen emotionalen Anker unterbringst. Dieser Anker dient dir als roter Faden für das gesamte Gespräch. Es ist von elementarer Bedeutung, dass du in jedem Gespräch deinen roten Faden findest. Ohne diesen wirst du dein Ziel nicht erreichen.

Du magst Sarkasmus und ein bisschen Ironie? Dann lies dir unseren Artikel „Was haben Verkaufen und Sex gemeinsam?“ durch. Hier erfährst du spannende Tipps, wie dir dein Gesprächseinstieg garantiert gelingen wird!

Deine Stimme macht die Musik

Ganz klar: Findet dein Gesprächspartner dich sympathisch, wirst du mehr Erfolgschancen haben. Denkt dein Gegenüber, was du für ein verrückter Typ bist, legst du dir selbst Steine in den Weg. Verkaufen heißt, den Weg des geringsten Widerstandes zum Erfolg zu gehen. Baue dir deinen Weg. Entscheide dich für einen Stil – und behalte ihn.

Es gibt einige spannende Bücher und Tipps zur Stimmlage und Stimmwirkung. Das alte Sprichwort „Der Ton macht die Musik“ genießt besonders im Vertrieb einen sehr hohen Stellenwert. Vergiss das nie. Deine Stimme entscheidet über deinen Erfolg. Deine Stimmung überträgt sich in jeder Situation auf deine Stimme.

Versuche dir Mechanismen auszudenken, die dich jederzeit in eine positive Grundstimmung versetzen. Es gibt Übungen und Strategien, wie du deine optimale Telefonie-Stimme erreichst. Bedenke: Die Wirkung deiner Stimme und deiner Rhetorik sind die einzigen Faktoren, die du im Telefonvertrieb aktiv nutzen und beeinflussen kannst. Für das Thema „Richtige Stimme für die richtige Stimmung“ haben wir einen Blogartikel vorbereitet.

Relevante Zahlen sehen, verstehen und lieben lernen.

Verkaufen macht richtig Spaß, wenn du deinen Erfolg messen, bestimmen und allem voran planen kannst. Erfolg ist planbar? Definitiv. Es gibt immer ein Gesetz der Zahlen. Kennst du den Film „Streben nach Glück“? Dort wird folgende Regel aufgestellt:

„X Anrufe bedeuten X Kunden, die bringen X Aufträge, was dir X Provision beschert. Je höher X ist, desto mehr verdienst du.“

Was möchten wir dir damit sagen? Stell dir den Telesales wie ein Trichter vor. Du schüttest oben eine ganze Menge rein, dann kann unten nur ein positives Ergebnis rauskommen. Je mehr Input du lieferst, desto größer und wertiger sind deine Ergebnisse. Vertrieb ist immer ein Spiel mit den Zahlen. Weißt du, was das Tolle daran ist? Du bestimmst die Zahlen – niemand sonst.

Auch diesen Artikel möchten wir gerne ein wenig strukturieren.

1. Die Erfolgsformel im Telesales
2. Relevante Zahlen in der Übersicht
3. Die Anzahl der Anwahlen
4. Die Qualität deiner Gespräche mit Entscheidern
5. Deine Abschlussquoten
6. Deine effektive Arbeitszeit
7. Die restlichen Zahlen betrachtet

Die Erfolgsformel im Telesales

Generell kennst du sicherlich das Sprichwort: „Lieber Qualität, statt Quantität“. Wir legen uns aus dem Fenster. Es gibt im Vertrieb nur eine ultimative Erfolgsformel: Je mehr du tust, desto mehr kannst du verdienen. Deine Aktivitäten zeigen zum einen dein Engagement, umgekehrt aber auch deine Leistung. Deine Leistung bestimmt in direkter Kausalität deine Performance. Mit steigender Qualität in der Performance skaliert deine Provision.

Letzten Endes das, was jeder gute Verkäufer möchte. Geld verdienen – und das nicht wenig.

Merke dir folgende Formel:
Masse * Klasse = Erfolg

Das heißt, dass du sowohl über den Faktor „Masse“, als auch über den Faktor „Klasse“ erfolgreich sein kannst. Du musst nur eine Grundregel verstehen: Kein Faktor darf einer 0 entsprechen. Wenn du einen Wert mit der 0 multiplizierst, bekommst du auch eine 0 als Ergebnis. Sorge dafür, dass mindestens einer der beiden Faktoren wirklich hoch ist.

Der optimale Verkäufer sorgt sowohl für eine lukrative Menge in der Masse, als auch für einen hohen Qualitätsfaktor. Es liegt an deiner Übung, deiner Überzeugung und deinem Fleiß. Sei selbst dein größter Erfolgshebel!

Relevante Zahlen in der Übersicht

Im Vertrieb geht es immer um die Zahlen. Genau genommen um die KPIs. Deine Key Performance Index. Dies sind Schlüsselzahlen, die Vorgesetzten und dir selbst eine transparente Übersicht bezüglich deiner Leistung geben. Lass uns im ersten Schritt die relevanten Zahlen auflisten. Detailliert werden wir in den nächsten Absätzen die wichtigsten Zahlen betrachten.

• Anzahl deiner Anwahlen
• Anzahl deiner Nettokontakte
• Anzahl deiner Abschlussgespräche
• Anzahl deiner Wiedervorlagen
• Die Abschlussquote
• Die Ausstiegsquote
• Deine Wiederanwahlversuche
• Dein Max-AEW
• Dein Ø-AEW
• Deine Leistungszeit

Du siehst, es gibt einige wirklich wichtige Zahlen für deine Aktivität. Manch eine Vertriebsabteilung bildet aus der Summe aller Werte eine Gesamt-Performance. Die Gesamt-Performance wird gerne für ein internes Sales-Ranking genutzt.

Unser Tipp: Erstelle dir eine Excel-Liste und hinterlege dort entweder wöchentlich, monatlich oder quartalsweise deine Zahlen. Somit hast du eine eigene Kontrolle über deine Leistung. Das eignet sich auch hervorragend als Basis für Gehaltsgespräche oder Aufstiegschancen!

Die Anzahl der Anwahlen

Mit der Anzahl deiner Anwahlen sind tatsächlich alle ausgehenden Anrufe gemeint, die du tätigst. Dazu zählen Anrufbeantworter, Nicht-Entscheider, nicht erreichte Unternehmen und besetzte Empfänger. Man spricht allgemein von Bruttokontakten. Bruttokontakte sind nicht zielführend und einfach manipulieren. Sie sagen dir nichts über die Effizienz deiner Leistung aus.

Es gibt manche Unternehmen, die fordern eine gewisse Anzahl an Anwahlen. Doch mal ehrlich: Zu welchem Zweck? Anwahlen bringen im ersten Schritt kein Geld. Die Kunst hierin: Suche dir das Zeitfenster deiner Zielgruppe raus, wann diese gut zu erreichen sind! Handwerker sind im Regelfall nicht in den Morgenstunden erreichbar. An einem Freitagnachmittag brauchst du in einem großen Büro nicht anzurufen.
Lerne eine Zielgruppe kennen und du erhöhst die Qualität deiner Anwahlen: Nettokontakte!

Die Qualität deiner Gespräche mit Entscheidern

Ein wirklich wichtiger Faktor sind die Entscheidergespräche. Man nennt diese im Regelfall Nettokontakte. Gespräche, die ein Ergebnis mit sich bringen. An Hand der Nettokontakte und Nettogespräche kannst du deine Erfolgsformel im Vertrieb definieren. Entscheider entscheiden. Nicht etwa die Bruttokontakte.

Je höher deine Schlagzahl bei Entscheidergesprächen ist, desto mehr kannst du erreichen. Für die Entscheidergespräche gilt definitiv die Vertriebsregel:

Masse * Klasse = Erfolg
Deine Qualität kannst du direkt verbessern. Lies dir unseren Artikel
„Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ durch.

Deine Abschlussquote

Natürlich. Die Abschlussquote. Der wirklich effiziente Wert deiner Akquise. Nur durch Abschlüsse verdienst du deine Provision. Je mehr Abschlüsse du tätigst, desto höher ist dein Zielgehalt. Sorge für eine gute Qualität in deinen Gesprächen und entwickle dich, als auch deine Gespräche, weiter!

Unsere Empfehlung: Wir haben einen hervorragenden Blogartikel veröffentlicht, der direkten Einfluss auf deine Abschlussquote nehmen kann. Lies dir unseren Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ durch.

Deine effektive Arbeitszeit

Die effektive Arbeitszeit sollte gar nicht erwähnt werden. Weißt du, was jedoch das Erschreckende ist? Ich kenne wenig Vertriebler, die wirklich effektiv und intelligent arbeiten. Was meine ich mit effektive Arbeitszeit? Gehen wir davon aus, dass du 8 Stunden arbeitest. Wie viel Zeit verbringst du hiervon mit Nettokontakten? Wie viel Zeit verlierst du für die Nachbearbeitung? Wann schreibst du Angebote und wann telefonierst du deine Wiedervorlagen?

Es macht Sinn, wenn du deinen Alltag strukturierst. Siehe dir den Punkt „Qualität deiner Entscheidergespräche“ an. Wenn du weißt, wann deine Zielgruppe erreichbar ist, telefoniere genau dann! Es macht keinen Sinn, Angebote direkt loszusenden. Kein Kunde erwartet ein Angebot innerhalb von 5 Minuten nach dem Ende des Telefonats.

Strukturiere deine Arbeitszeit. Definiere dir Zeitfenster. Im Telesales – je nach Branche – lohnt sich ein Zeitfenster von 9.00 – 12.00 Uhr zum direkten Neukundentelefonieren. Ab Mittag kann man sich 1 – 2 Stunden für Angebote und Wiedervorlagen nehmen. Das nächstbeste Zeitfenster für die Akquise ist wieder von 14.00 – 16.00 Uhr.

Nutze deine Zeit intelligent. Bedenke: Es ist deine Zeit.

„Arbeite klug, nicht hart.“ (Dr. House, Serienfigur)

Die restlichen Zahlen betrachtet

Du hast nun einen soliden Überblick über die Wertigkeit und Wichtigkeit deiner Zahlen erhalten. Gern stellen wir dir noch die weiteren Zahlen vor, die du dir notieren und zeitlich protokollieren solltest.
Anzahl deiner Wiedervorlagen

Die Wiedervorlagen sind ein Fluch und Segen zugleich.
Wiedervorlagen geben stets die Hoffnung, dass noch ein Auftrag drin wäre. Versuche, wenige Wiedervorlagen zu haben, dafür jedoch qualitativ hochwertige.

Die Ausstiegsquote
Deine Ausstiegsquote ist das Gegenteil deiner Abschlussquote. Wenn du eine zu hohe Ausstiegsquote hast, sprich mit deinem Coach oder Vorgesetzten. Oder melde dich hier [LINK] in unserem Newsletter an. Wir versorgen dich mit Input.

Deine Wiederanwahlversuche
Wiederanwahlen sind die Telefonate, wenn du morgens ein Unternehmen nicht erreichst und dieses am Folgetag anrufst. Wiederanwahlen sollten zu unterschiedlichen Zeiten an unterschiedlichen Tagen stattfinden.

Dein Max-AEW
Der AEW – mein Lieblingswert im Vertrieb. AEW heißt Auftragseingangswert. Hiermit spricht man von der Höhe deines Umsatzes pro Auftrag. Der Max-AEW ist also dein maximal generierter Auftragswert.

Dein Ø-AEW
Der durchschnittliche Auftragswert kann als Erfolgshebel genutzt werden. Je höher der Durchschnittswert deiner Aufträge ist, desto mehr Umsatz generierst du.

Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?

Effektiver Verkaufserfolg hängt unmittelbar mit deiner Vorbereitung zusammen. Je besser du dich vorbereitet hast, desto weniger schwierige Situationen werden dir im Sales begegnen. Lass mich dir ein Beispiel aus dem privaten Umfeld geben:

Du möchtest dir einen neuen Ultra-HD TV kaufen. Du weißt genau, dass er 55“ haben muss, 4 HDMI Eingänge und die Funktion des Smart-TVs benötigt. Du hast ein klares Konzept und ein klares Ziel vor Augen. Die einzige Aufgabe des – hoffentlich guten – Verkäufers in einem renommierten Elektrogroßmarkt wäre, dir das entsprechende Produkt zu präsentieren.

Der umgekehrte Weg ist genauso essentiell für deinen vertrieblichen Erfolg. Bereite dich auf deine Kunden vor. Du wirst direkte Erfolge spüren.

Auch das heutige Thema „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ unterliegt einem kleinen Inhaltsverzeichnis:

1. Wer ist dein Kunde und deine Zielgruppe?
2. Was kannst du alles rausfinden?
3. Wer ist dein Ansprechpartner?
4. Welche Produkte / Leistungen könnten passen?
5. Welche Ziele verfolgst du?

Wer ist dein Kunde und deine Zielgruppe?

Du kannst nur dann gute Angebote präsentieren und Abschlüsse erzeugen, wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist. Losgelöst von unserem Verkäufer-Blog solltest du dich über die Themen „Buying Persona“ und „Buyers Journey“ informieren. Es gibt einige interessante Artikel zu diesem Thema.

Doch zurück zum Thema: Dein Kunde ist entscheidend. Was macht dein Kunde? In welcher Branche ist er tätig? Was ist die Zielgruppe deines Kunden? Kannst du einschätzen, ob er online oder offline Kunden gewinnt? Welche Ziele verfolgt dein Kunde?

Diese Fragen solltest du dir bei relevanten Schlüsselkunden (Key-Accounts) stellen. Und natürlich beantworten. Sei vorbereitet auf deinen Kunden. Vorbereitung kann aber auch sein, Notizen in deinem CRM-System zu pflegen. Eine persönliche Ebene zu entwickeln.

Hat dein Kunde Kinder? Wann war er zuletzt im Urlaub – wann ist sein Hochzeitstag? Schreibe dir sämtliche Informationen auf. Lies dir diese Infos vor jedem Gespräch mit dem Ansprechpartner durch. Verinnerliche das Leben deines Kunden und werde ein Teil davon! Verankere dich. Setze dich rein und bleibe dort.

Unsere Empfehlung: Fertige dir einen Fragebogen an, den du für jeden Kunden anlegst. Sollte dein CRM-System dir die Möglichkeit geben, importiere den Fragebogen und verbreite den bei deinen Kollegen. Dieser Fragebogen sollte sich auf das private Umfeld deines Kunden konzentrieren. Was macht er, warum macht er was, was sind seine Hobbys – welche relevanten zeitlichen Daten kannst du erfassen? Dieser Fragebogen ist die Kundenbibel.

Was kannst du alles rausfinden?

Hier sprechen wir von der beruflichen Ausrichtung. Welche Produkte oder Leistungen bietet dein Kunde an, sofern es Business-to-Business ist? Welche Unternehmensbereiche gibt es, hat er Kooperationspartner und Lieferanten? Welche Marketingpotenziale nutzt dein Kunde?

Gibt es dedizierte Werbeformen, die dir auffallen?

Finde heraus, was du nutzen kannst. Wenn du weißt, dass dein Kunde in Werbung höhere Summen investiert, ist eine Kaufwahrscheinlichkeit vorhanden. Kennst du vielleicht den ein oder anderen Kooperationspartner deines Ansprechpartners? Perfekt! Erzähle das deinen Kunden. Baue eine Verbindung auf. Sei vorbereitet.

Wer ist dein Ansprechpartner?

Natürlich steht und fällt dein vertrieblicher Erfolg mit der Kenntnis darüber, wer dein eigentlicher Ansprechpartner ist. Gemeinhin der Entscheider genannt. Wer entscheidet über Investitionen, geschäftliche Veränderungen und Prozesse? Auf den Entscheider, deinen wahren Ansprechpartner, solltest du dich neben dem Unternehmen vorbereiten.

Unser Tipp: Wir haben einen hervorragenden Artikel veröffentlicht, in dem es um deinen Entscheider geht. Lies dir den Artikel mal durch: „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“. Hierbei spielt es keine Rolle, ob du im Telesales oder im aktiven Außendienst unterwegs bist.

Welche Produkte / Leistungen könnten passen?

Reflektiere das Leistungsportfolio deines Kunden. Durch welche deiner Produkte oder Leistungen kann er Erfolge verzeichnen? Was qualifiziert dein Unternehmen, für den Kunden interessant zu werden? Schreibe dir auch hier in deinem CRM-System ein paar Stichpunkte auf, was du deinem Kunden unbedingt präsentieren möchtest.

Vergiss bitte nie: Die Begeisterung für dein Unternehmen überträgt sich auf deinen Kunden. Wenn du für etwas Feuer gefangen hast, lass es deinen Kunden wissen. Ich selbst habe oftmals Erfolge durch eine bedingungslose Begeisterung erzielt. Ich fand ein Produkt, was meiner Meinung nach zum Kunden passte – und präsentierte es ihm. Das Schlüsselwort:

Intelligente Fragen in der Produktplatzierung. Frage deinen Kunden, ob Produkt XY von deinem Unternehmen relevant sein kann. Wenn ja, was würde sich für deinen Kunden ändern?

Welche Ziele verfolgst du?

Mach dir deine eigenen Ziele bewusst. Was möchtest du bei deinem Kunden erreichen? Welches Ziel hat der nächste Kontakt? Nur wenn du weißt, was du deinem Kunden erzählst – und warum du es ihm berichtest – kannst du nachhaltige Erfolge generieren.

Wachse mit deinem Kunden. Setz dir für jedes Gespräch klar definierte Ziele. Es hilft dir nicht, wenn du deinen Kunden anrufst, um ihn an dich zu erinnern. Bringe eine Story mit. Bringe Highlights. Liefere emotionale Anker. Je mehr du – wie in Punkt 1 und 2 beschrieben – über deinen Kunden erfährst, desto eher findest du Ziele für deine Kontaktversuche.

Es gilt eine einfache Merkregel: Mit jedem positiven Kontakt steigt die Kaufwahrscheinlichkeit. Doch bitte ruf ihn nicht alle 5 Minuten an! 🙂

Vermeiden Sie die 8 größten Fehler in der Telefonakquise!

Verkaufen, allem voran der Telesales, ist ein schwieriges Thema. Dies zu meistern erfordert ein hohes Maß an Disziplin, Engagement und Geduld. Telefonischer Vertrieb wird besonders durch unsere Begrüßung und die persönliche Vorstellung geprägt.

Stell dir vor, dich ruft jemand mit folgendem Satz an:

Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Mir ist Ihr Unternehmen aufgefallen. Ich habe gesehen, dass Sie im Bereich Drucksorten tätig sind. Hierfür haben wir eigens entwickelte, hochwertige Produkte, die Ihren Herstellungsprozess minimieren und somit einen Maximalprofit erzeugen. Über dieses Thema möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, wenn Sie die Zeit dafür haben.

Ganz ehrlich? Ich würde auflegen. Max Mustermann hat in diesem Fall seinen Job als Pitcher, Hunter, Teleseller, Verkaufsprofi oder als „Akquisiteur“ nicht erfüllt. Das ist keine gute Form des telefonischen Gesprächs. Telesales heißt: Schnell auf den Punkt kommen, Interessensfelder clustern und zielgerichtete Fragen stellen.

Unser Thema ist heute „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“. Diese Fehler haben wir für Euch in einzelne Elemente unterteilt:

1. Telefonfehler 1: Die Zeitfrage
2. Telefonfehler 2: Direkt sagen, worum es geht – ohne Entscheider
3. Telefonfehler 3: Ewige Romane zur Begrüßung
4. Telefonfehler 4: Alle Informationen liefern
5. Telefonfehler 5: Keine Neugier wecken!
6. Telefonfehler 6: Ziele unklar definieren
7. Telefonfehler 7: Keine Verbindlichkeiten erzeugen
8. Telefonfehler 8: Den Abschluss vergessen

Telefonfehler 1: Die Zeitfrage

Was ich nicht verstehen kann, ist folgende Frage: „Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Haben Sie kurz Zeit?“

Warum fragt man nach der Zeit in der Telefonakquise? Selbstverständlich hat niemand Zeit für irgendwas. In dem Augenblick, wenn du eine Rufnummer wählst, störst du den anderen Gesprächspartner. Du dringst in seine Komfortzone ein und raubst ihm die Zeit, die er eigentlich für die Arbeit benötigt. Du störst. Warum stellst du eine direkte Zeitfrage, wenn klar ist, dass dein Gegenüber keine Zeit für dich opfern möchte, kann, will oder wird?

Die Lösung: Frag nicht nach der Zeit. Bring ein Thema zum Vorschein. Du vertreibst für dein Business Marketinglösungen im Segment Online? Sehr gut. Dann bringe das doch mal direkt mit an, wie in etwa:

„Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann. Es geht um Ihre Auffindbarkeit im Internet. Ist es Ihnen generell wichtig, bei Suchmaschinen gefunden zu werden?“

Du erzeugst direkt die Chance, ein echtes Interesse zu halten. Wenn dein Kunde nun antworten würde, eine Auffindbarkeit im Internet sei nicht wichtig – weißt du, woran du bist. Lass dich hier nicht in die Irre führen. Sorge aber bitte für ein Thema – und fokussiere nicht die Zeit.

Zeit hat niemand.

Telefonfehler 2: Direkt sagen, worum es geht – ohne Entscheider

Mir passiert es häufig: Man ruft mich an und erzählt mir direkt, was für tolle Produkte und Leistungen ich benötigen kann. Aber weißt du was? 90% der Entscheidung delegiere ich. Der Verkäufer am Telefon erzählt in einer epischen Breite, welchen sensationellen Vorteil ich durch ihn erreiche – doch leider vergeudet er seine Zeit. Ich höre nicht mal zu.

Was heißt das für dich? Finde direkt heraus, ob du mit dem richtigen Entscheider sprichst. Wir haben einen Artikel vorbereitet, wie du den richtigen Entscheider identifizierst: „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“. Lies dir den Artikel durch und lerne sofort, wie du den echten Entscheider ans Telefon bekommst.

Telefonfehler 3: Ewige Romane zur Begrüßung

Lies dir die Einleitung des Artikels durch. Was wäre, wenn dich Max Mustermann mit diesem Text begrüßt? Würdest du aktiv zuhören, Interesse finden und das Gespräch als „wichtig“ einstufen? Ich nicht. Versuche, die Begrüßung smart zu halten. Begriffe wie Elevator Pitch, Zielformulierung und der professionelle Gesprächseinstieg sind genau hier einzuordnen. Es gibt unzählige Berichte darüber, wie du eine optimale Begrüßung hinlegst.

Schreibe dir in einer Liste mögliche – vermutete – Ziele auf, die dein Kunde durch dich erreichen kann. Was würde sich für deinen Kunden ändern? Warum benötigt er unbedingt dich – und nicht die anderen Anbieter? Wenn du diese Fragen beantworten kannst, bist du in der Lage, einen erstklassigen Begrüßungstext zu kreieren.

Unser Tipp: Finde deinen eigenen Weg. Nutz als Vorlage tatsächlich das Fahrstuhl-Szenario des Elevator Pitches. Stell dir vor, du hast nur ein Zeitfenster von 7 Sekunden. Diese 7 Sekunden müssen reichen, um das Interesse deines Gegenübers zu erwecken. Sprich optimaler Weise mit deinem Smartphone eine Begrüßung ein. Höre es dir an – spiele sie anderen vor. Zufrieden? Gratuliere! Du hast deinen Einstieg gefunden.

Telefonfehler 4: Alle Informationen liefern

Die Kunst des telefonischen Vertriebs liegt darin, zu wissen, was man an welcher Stelle sagt. Es ist wichtig, den 4. und 5. Fehler des Artikels hier zusammen zu betrachten. Du solltest niemals alle Informationen liefern. Gib deinem Kunden die Chance, über deine Informationen nachzudenken, sie zu verstehen und Nachfragen zu stellen.

Eine empfehlenswerte Strategie hierfür ist: Nenne eine Kerninformation zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Stelle eine aktive Nachfrage, wie in etwa die folgenden Beispiele:

• Herr Müller, was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten?
• Herr Müller, was würde sich in Ihrer Arbeit dadurch verändern?
• Herr Müller, welchen Vorteil sehen Sie dadurch?

Die Kunst der Rekapitulation ist das Maß der Dinge. Durch gezieltes und intelligentes Nachfragen wertest du deine Informationen exorbitant auf. Thematisiere deine Informationen!

Telefonfehler 5: Keine Neugier wecken!

Wie oft ich es schon erlebt habe: Ein Verkäufer erzählt mir die Welt, doch es langweilt mich. Ich erhalte, ohne aktives Fragen, sämtliche, teils redundante, Informationen. Es interessiert mich nicht. Kennst du solche Gespräche? Ganz gleich, ob privat oder im Business: Manche Menschen erzählen einfach eine ganze Menge. Mit unglaublich geringem Inhalt.

Vermeide diese Situation! Sobald dein Gesprächspartner sich langweilt, hast du verloren. Du wirst nicht verkaufen.

Unsere Empfehlung: Wecke das Interesse deines Kunden. Beschreibe Szenarien und frage exakt zu deinem konstruierten Szenario. Lass deinem Kunden die Möglichkeit, selbst Szenarien zu entwickeln. Intelligentes Nachfragen ist die Lösung.

Telefonfehler 6: Ziele unklar definieren

Eine klassische, perfekte Zielformulierung wäre: Ich will dich als Kunden gewinnen. Weißt du, was das Traurige daran ist? Eine solche Formulierung traut sich kaum ein Verkäufer zu. Viele werden unklar, sagen nur angedeutet, was sie wollen. Bitte vergiss an dieser Stelle einen Fakt niemals:

Dein Kunde hat eigentlich keine Zeit. Er hört dir zu. Wenn dein Kunde nicht weiß, was du von ihm möchtest – warum sollte er dich wichtig nehmen?

Fokussiere dein Ziel. Aktiv. Sprich es aus. Sage deinem Gesprächspartner, was du warum erreichen möchtest.

Telefonfehler 7: Keine Verbindlichkeiten erzeugen

• Ich melde mich in den nächsten Tagen.
• Sind Sie nächste Woche gut erreichbar?
• Wann kann ich Sie erreichen?
• Ich kann Sie einfach nochmal anrufen.
• Rufen Sie mich doch morgen zurück.

Dein Erfolg steht und fällt mit der Verbindlichkeit. Definiere klare Termine. Ein guter Terminvorschlag wäre:

Herr Müller, sind Sie denn Morgen um 12.00Uhr erreichbar?

Natürlich kann man den Gedanken der Verbindlichkeit verbessern. Mit einer definierten Uhrzeit stellst du eine geschlossene Frage und riskierst ein Nein. Das möchten wir ja nicht. Stell eine clevere, verbindliche Alternativfrage:

Herr Müller, kann ich Sie Morgen um 12.00Uhr erreichen, oder lieber um 16.00Uhr?

Telefonfehler 8: Den Abschluss vergessen

Verkaufen heißt, Abschlussfragen zu stellen. Ich las mal eine erschreckende Studie von Absolit, dass 80% der Verkäufer keine Abschlussfragen stellen. Das konnte ich im ersten Gedanken nicht glauben. Ich beobachtete. Beobachte du deine Kollegen. Wie viele Kollegen von dir fragen aktiv:

• Möchten Sie mein Produkt kaufen?
• Wann darf ich mit Ihrer Unterschrift rechnen?
• Welches Budget möchten Sie investieren?

Abschlussfragen sind das Kernelement deiner Arbeit. Nur durch den gesuchten Abschluss findest du Erfolge.

5 Zitate für den telefonischen Erfolg

Telefonakquise genießt den Ruf, das härteste Salesgeschäft zu sein. Wir denken ähnlich. Am Telefon können wir nicht mit unserer Körpersprache oder durch äußere Umstände wirken. Ausschließlich unsere Stimme, und das, was wir sagen, zählt. Deine Stimme entscheidet über deinen Erfolg. Du weißt bestimmt, dass eine gute Rhetorik am Telefon besser wirkt. Es gibt zahlreiche Pitches, Awareness-Stages und Entscheidungsfragen, die dir den Erfolg vermeintlich versprechen.

Doch was ist, wenn es einzig und alleine an dir liegt, erfolgreich zu sein? Was wäre, wenn du durch deine eigene Einstellung, deine Mentalität und deinem Charme telefonische Erfolge feiern kannst? Sei deine eigene Messlatte. Sei dein eigener Erfolgspegel. Nutze deine Stimme.

Wir alle kennen die Situationen, die ein Telefonverkäufer durchlebt. Viel Calls, oftmals unangenehme Gesprächspartner, Konfrontation mit negativer Energie und miesen Stimmungskanonen. Wir haben für Euch 5 wertvolle Zitate herausgesucht. 5 Zitate, die Euch im tagtäglichen Telefonvertrieb helfen werden. Schluss mit vielen negativen Quellen. Erfolg im Vertrieb heißt, Spaß zu haben!

1. Telefonzitat 1: Filippo Pananti
2. Telefonzitat 2: Thomas Jefferson
3. Telefonzitat 3: Max Frisch
4. Telefonzitat 4: Ole Steinkamp
5. Telefonzitat 5: Jakob Michael Reinhold Lenz

Telefonzitat 1: Filippo Pananti

“Die Träne ist die Sprache der Seele und die Stimme des Gefühls.”

Im telefonischen Vertrieb aktiv zu sein, heißt, sich jeden Tag über die Wirkung der eigenen Stimme bewusst zu machen. Wie wirkst du? Wie sind deine emotionalen Denkmuster heute gefertigt? Bist du guter Dinge – oder beschäftigt dich etwas? Vergiss nie: Jeder Kunde hat das Recht, dich von deiner besten Seite kennen zu lernen. Speziell im Neukundenvertrieb. Du telefonierst täglich, mehrfach. Du hast sicherlich einige neue Telefonnummern von Personen und Entscheidern, die du nicht kennst. Wie gehst du diese Menschen an?

Wie möchtest du, dass man dir verbal begegnet? Die Stimme ist die Sprache deines Gefühls. Sei wertschätzend, aufmerksam und rede in der Sprache des Kunden. Du bleibst so in Erinnerung deines potenziellen Kunden hängen, wie du wirkst. Überprüfe es.

Ein Tipp von uns: Wenn du dir deiner Wirkung nicht bewusst bist, dann nimm dich auf. Sprich 2-3 Sätze in dein Smartphone und höre es dir an. Hörst du selbst dein Lächeln? Wirkst du charmant – oder gestresst?

Telefonzitat 2: Thomas Jefferson

“Man muss jedes Hindernis mit Beharrlichkeit und einer sanften Stimme angehen.”

Eine wohl standardisierte Situation, die jeder Telefonverkäufer verabscheut. Der Augenblick des meist gehassten Satzes: „Schicken Sie mir erst einmal etwas rüber.“ Kennst du diese Aussage? Man möchte meinen, dass dies ein Game-Over-Fall ist. Denke bitte an die Worte von Thomas Jefferson: Sanfte Beharrlichkeit. Es schadet sicherlich nicht, kurzer Hand in eine Vorwandbehandlung einzusteigen. Was verspricht sich dein Kunde davon, wenn er dir Vorwände liefert?

Kannst du diese Vorwände vielleicht sogar umgehen? Gibt es Fragen, die dich näher zu deinem Ziel bringen? Sprichst du mit dem wirklichen Entscheider? Es ist wichtig und elementar, dass du mit den richtigen Zielpersonen sprichst. Alle anderen „Telefonatempfänger“ haben deine charmante Seite verdient, doch nicht dein Ergebnis.

Unsere Empfehlung: Wir haben einen Blogartikel veröffentlicht, der für dich relevant ist. Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise. Qualifiziere und definiere deinen Entscheider.

Telefonzitat 3: Max Frisch

“Worte verbinden nur, wo unsere Wellenlängen übereinstimmen.”

Im Außendienst und im Direktmarketing haben wir facettenreiche Möglichkeiten, Empathie aufzubauen. Wir gewinnen das Vertrauen unserer Kunden durch Gemeinsamkeiten. Ein Faktor, der für den erfolgreichen Abschluss erforderlich ist. Welche Faktoren für eine gemeinsame Wellenlänge hast du am Telefon?

Du kannst durch Small-Talk einiges erreichen. Bedenke jedoch, dass du über relevante oder interessante Themen sprechen solltest. Kennst du deine „Buying Persona“? Sehr gut, dann weißt du, worauf es ankommt und wofür sich deine Kunden interessieren. Mal angenommen, du bist im Asset Management tätig und akquirierst potenzielle Bauträger. Würdest du mit ihnen lieber über dein Abendessen gestern – oder ein neues Bauprojekt sprechen? Letztes ist die richtige Wahl.

Du hast ein Thema identifiziert? Perfekt. Bringe eigene Gedanken mit ein. Sprich von dir und deinen Wünschen oder Zielen. Schaffe vertrauen. Eine gemeinsame Ebene mit dem Kunden positioniert dich als Verkäufer. Sei anders, als die anderen Telefonverkäufer.

Dir sind sicherlich von großen Verkaufstrainern die verschiedenen „Faktoren für den Vertriebserfolg“ bekannt. Ist dir aufgefallen, dass alle Speaker und Trainer eines immer mit Priorität erwähnen? Empathie. Nutze dieses Wissen.

Telefonzitat 4: Ole Steinkamp

“Verschwiegene Tatsachen sind keine besseren Lügen.”

Ein bekannter Verkaufstrainer unseres Hauses sagt oft: „Ich lüge nicht. Ich optimiere die Wahrheit“. Natürlich mit einem gewissen Humor – doch steckt dort eine tiefgehende Botschaft drin. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden aufrichtig und allem voran ehrlich. Lügen haben kurze Beine – in unserem Fall: Lügen haben eine andere Stimmfrequenz. Wusstest du, dass jeder Mensch in der Lage ist, Lügen zu erkennen?

Doch nur, weil du Lügen nicht aussprichst oder Tatsachen verschweigst, macht es das nicht besser. Du baust dir selbst Hindernisse, die nicht notwendig sind. Informiere deine Kunden über sämtliche Fakten, die wirklich relevant sind. Als intelligenter Verkäufer weißt du genau, was du sagen musst.

Das heißt für dich: Beantworte jede Frage des Kunden so, dass keine Folgefragen auftauchen. Informiere deinen Kunden auch über potenziell negative Themen. Eine Bedingung: Du bist derjenige, der einen negativen Punkt anspricht. Würde dein Kunde dich ansprechen, ist die Lage verzwickt bis unangenehm.

Telefonzitat 5: Jakob Michael Reinhold Lenz

“Muss man denn alles sagen, was man weiß?”

Nein. Du musst nicht alles sagen, was du weißt. Gert Höhne, ein Verkaufstrainer aus Berlin, sagt in seinen Seminaren folgenden Satz: „Schlechte Verkäufer sagen was sie wissen. Gute Verkäufer wissen, was sie sagen.“ Das ist ein Fakt. Ergänzend zum Telefonzitat 4 möchten wir genau Lenz zitieren, denn die Balance zwischen „gesprochenem Fakt“ und „nicht gesprochen“ muss bewahrt werden.

Es erfordert ein hohes Maß an Feingefühl. Schlüsselworte für deine perfekte Umsetzung sind:

• Aktives Zuhören
• Intelligente Fragen
• Nachfragen und Rekapitulieren

Intelligente Kommunikation im Vertrieb bedeutet, dass du das, was dein Kunde sagt, hinterfragst. Projiziere die Aussagen des Kunden in einen Mehrwert deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Mach dir das Leben nicht so schwer – vor allem nicht im telefonischen Vertrieb. Dein Kunde liefert dir alle Informationen, die du brauchst.

Was ist der „Worst Case“? Du musst ihn nach Informationen fragen.

Sollte es dennoch mit deinen Kunden nicht so recht klappen, haben wir in diesem Artikel ein paar spannende Tipps für dich vorbereitet: So gewinnst du neue Kunden.

Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise

Verkaufen ist eine sehr facettenreiche und stark konkurrierende Branche. Man unterteilt in Hunter, Farmer – Betreuer, Berater und den echten Verkäufer. Damit es nicht zu langweilig wird, differenziert sich der Verkäufer ebenfalls: Akquisiteur, Telefonverkäufer, Außendienstmitarbeiter, Terminierer und der Kundenbetreuer. Wir möchten uns heute detaillierter mit dem Telefonverkäufer beschäftigen.

Was ist das wichtigste Merkmal, um in jedem Vertriebsfeld erfolgreich zu sein? Der Kontakt zu den richtigen Menschen. Die Entscheiderkontakte. Generell werden wir diese Kontakte ab sofort Nettokontakte betiteln. Im Telesales kennst du diese Aussage vermutlich. Man unterscheidet in Bruttokontakten und Nettokontakten. Bruttokontakte sind wertbefreit – Nettokontakte haben direkten Einfluss auf deine Provision – die Messbarkeit deines Erfolgs.

Lasst uns für ein wenig Struktur im Thema „Entscheiderkontakte“ sorgen:

1. Wer ist der Entscheider?
2. Wann entscheidet der Entscheider?
3. Wovon hängt seine Entscheidung ab?
4. Kannst du die Entscheidung beeinflussen?
5. Warum sollte er entscheiden?

Wer ist der Entscheider?

Entscheider ist derjenige, der formal und rechtlich berechtigt ist, einen Vertrag zu unterschreiben. Geschäftsführer, Prokuristen und Inhaber zählen hierzu. Es ist wichtig und absolut erforderlich, dass du dich, dein Business und dein Angebot einer entscheidungsberechtigen Person präsentierst.

Stell dir vor, du vertreibst individuelle CRM-Systeme im Telefonvertrieb. Du rufst in einem HR-Office an und präsentierst in einer epischen Breite die Vorteile und Mehrwerte deines CRM-Systems. Was passiert?

„Danke! Schicken Sie uns doch das Angebot einmal per Mail. Wir werden es intern weiterleiten.“

Brutal formuliert: Du hast deine Zeit verschwendet. Wer sich im Vertrieb stets nur Wiedervorlagen legt, wird keine Ergebnisse bringen. Ergebnisse sind nur dann möglich, wenn du mit dem echten Entscheider sprichst. Je höher die Frequenz – und die Qualität – deiner Nettokontakte ist, desto erfolgreicher ist deine Vertriebsperformance.

Qualifiziere deine Telefonate! Eine Frage a lá

„Entschuldigen Sie, wer entscheidet in Ihrem Unternehmen mögliche Investitionen im CRM-Wesen?“

ist vollkommen legitim und wichtig. Bedenke bitte. Du musst respektvoll mit deiner Zeit umgehen. Je mehr Zeit du in einen Bruttokontakt investierst, desto weniger qualitativ hochwertige Gespräche wirst du führen.

Wir möchten dir ein paar Beispiele geben, wie du den Entscheider qualifizieren kannst. Diese Fragen sind eher passiver Natur und wirken nicht aufdringlich.

• „Sagen Sie, ist der Geschäftsführer / Inhaber [NAME] zu sprechen?“ – das erfordert natürlich eine Recherche im Vorfeld.
• „Mal angenommen, Ihnen gefällt mein Angebot. Können Sie das entscheiden?“
• „Ich sehe, Ihnen gefällt unser Produkt / unsere Dienstleistung. Wann könnte ich mit einer Entscheidung rechnen?“
• „Gehen wir einmal davon aus, dass Ihnen mein Angebot zusagt. Wovon ist eine Entscheidung abhängig?“

Sobald du weißt, wer dein wirklicher Entscheidungspartner ist, lässt sich auf einer anderen Ebene kommunizieren. Entscheider gehen nach verschiedenen Angeboten. Baue dir eine Strategie auf, wie du den Entscheider von dir, deinem Unternehmen und deinem Produkt / deiner Leistung überzeugst. Nettokontakte haben einen attraktiven Vorteil: Man weiß, woran man ist. Mit geschickten Fragen wirst du direkt zu einem Ergebnis kommen.

Merkregel: Nur durch die Anzahl deiner Nettokontakte skaliert deine Provision.

Wann entscheidet der Entscheider?

Um messbare Ergebnisse zu erhalten, musst du wissen, wann dein Ansprechpartner seine Entscheidung fällt. Ist er ein Bauchentscheider, oder doch der Sicherheitstyp? Möchte er zuerst etwas Schriftliches, was er mit seinem Nachbarn, Hund und seiner Frau besprechen muss – oder ist er ein echter Entscheider und spielt mit offenen Karten? Du kannst einfach herausfinden, wann dein Ansprechpartner eine Entscheidung fällt. Frage ihn danach!

Wusstest du, dass 80% der Verkäufer genau danach nicht fragen? Eine tolle Frage ist folgende:

„Herr Müller, mal angenommen, Ihnen sagt mein Angebot zu und wir treffen uns preislich. Wann werden Sie eine Entscheidung treffen?“

Die Königsklasse legt noch eine Stufe nach:

„Herr Müller, was kann ich tun, um Ihren Entscheidungsprozess zu beschleunigen?“

Ergebnisse sind nur dann erreichbar, wenn wir danach streben und aktiv den Abschluss suchen. Wenn du keine Fragen stellst, bekommst du keine Antworten. Bedenke jedoch: Stelle nur Fragen, auf die du Antworten bekommen möchtest.

Wovon hängt seine Entscheidung ab?

Oftmals zögern Entscheider eine klare Aussage heraus. Das kannst du im Vorfeld ebenfalls herausfinden: Handelt es sich bei deinem Zielunternehmen um eine GbR oder eine GmbH mit mehreren Geschäftsführern? Sprichst du mit allen relevanten Entscheidern, oder musst du in die zweite Gesprächsrunde gehen?

Entscheidungen können von unterschiedlichen Faktoren abhängig sein. Mal sind es weitere Entscheider, die ebenfalls ein Stimmrecht haben. Mal sind es jedoch auch firmenexterne Faktoren – die kannst du nicht beeinflussen. Eine Checkliste für dich, ob du alle Kriterien deiner Seite erfüllt hast:

• Sind alle Entscheidungsträger mit dir im Gespräch?
• Trifft dein Preis die Vorstellungen des Kunden?
• Hat der Kunde technische / leistungsrelevante Fragen?
• Sind alle Formalitäten besprochen?
• Könnte der Kunde selbst mindestens 3 Mehrwerte nennen, die du ihm bringst?
• Hast du alle Informationen, die du für das optimale Angebot benötigst?

Kannst du die Entscheidung beeinflussen?

Viele Verkäufer lassen sich leider durch eine einfache Vorwandnennung bereits aus der heißen Phase des Verkaufens werfen. Mal angenommen, du stellst die Abschlussfrage – und dein Kunde sagt „Nein Danke“. Hörst du auf? Die meisten schon. Unser Ziel und Anspruch ist:

Dann fängt der Sales erst an!

Du kannst jede Entscheidung, positiv oder negativ, beeinflussen. Du hast es selbst in der Hand. Besprich mit dem Kunden dein Angebot, dein Produkt oder deine Dienstleistung. Stell deinem Kunden Qualitätsfragen wie „Wenn Sie sich für uns entscheiden, was hat Ihr Unternehmen davon?“ Lass deinen Kunden sprechen. Ein uns vertrauter Verkaufstrainer liebt folgendes Vertriebsinstrument:

„Herr Müller, lassen Sie mich mal Verkäufer spielen – ok? Wenn ich Ihnen zu dem besprochenen Angebot noch einen richtig tollen Bonus gebe – kommen wir dann heute ins Geschäft?“

Hab den Mut, nachzufragen. Du kannst deinen Kunden und die Entscheidung aktiv beeinflussen. Du musst es nur machen.

Warum sollte er entscheiden?

Das ist die wichtigste Frage, die du als Verkäufer dir selbst beantworten musst. Weißt du es? Wenn ja, dann sage es dem Kunden. Manches Mal muss Menschen sagen, was sie tun müssen, um Ergebnisse zu erreichen. Eine tolle Einleitung wäre:

„Herr Müller, ich bin der Meinung, Sie sollten unser Angebot annehmen. Grund hierfür ist der …“

In der intelligenten Kommunikation können wir jede Aussage oder jede These mit einem Grund, einem Beispiel oder einem Ergebnis untermalen. Sei offensiv! Zeig deinem Entscheider, dass du an der Zusammenarbeit interessiert bist. Rekapituliere und wiederhole die Vorteile, Mehrwerte und allem voran den individuellen Nutzen, den dein Kunde durch dich und dein Business genießt.