Begrüßung als Sales-Element nutzen und starten

Wenn du mit deinem besten Freund telefonierst, wirst du einen überwiegenden Zeitraum des Telefonats lachen und Spaß haben. Du wirst direkt zu Beginn des Telefonats wohl ein wenig Small-Talk halten, bis zu zum Gesprächsziel kommst. Kurz formuliert: Du kommst direkt zu Sache. Die relevante Frage an dieser Stelle:

Warum nicht direkt in der Telefonakquise?

Als Verkäufer solltest du die Grundelemente der Kommunikation nutzen, wie du es bei deinem besten Freund nutzt. Small-Talk, Charme, Witz und ein klares Ergebnis. Rede nicht um den heißen Brei, sondern sage, was du wirklich willst. Kunden lernen dazu. Auch deine. Kunden wissen, dass du etwas verkaufen willst, sobald du sie anrufst. Deine Kunden werden mit jedem Anruf intelligenter – und allem voran abgebrühter.

Wir möchten dir gern eine kleine Struktur für die Begrüßungsphase am Telefon geben:

1. Warum rufst du deinen Kunden an?
2. Wie stellst du dich vor?
3. Deine Stimme macht die Musik

Warum rufst du deinen Kunden an?

Entscheiden für die Qualität deines Telefonats ist die Art und Weise, wie du deinen Kunden anrufst. Hast du ein klares Ziel? Weißt du wirklich, warum du ihn anrufst – oder ist das die Kategorie „ich-muss-ja-Call“? Schaffe eine klare Zieldefinition und du wirst wesentlich einfacher zu deinem Ergebnis kommen.

Die Kunst guter Telefonate basiert auf der Vorbereitung, deiner Rhetorik und deiner Fähigkeit, dem Kunden ein paar Minuten von seinem Alltag abzulenken. Um es in den Worten eines bekannten Trainers zu sagen:

„Die heilige Pflicht des Verkäufers ist es, die Kunden aus Ihrer Arbeit in eine Welt des Amüsements zu entführen.“

Du kannst durch deine Art und Weise, wie du dein Ziel präsentierst, einiges erreichen. Vermeide Vorwände, Ablenkungen oder Ausreden deiner Kunden. Zeige ihm, was du willst. Lass ihn an deinem Ziel teilhaben. Teile ihm aber auch mit, warum du dieses eine bestimmte Ziel verfolgst. Sprich mit deinem Kunden tatsächlich wie mit einem guten Freund. Es kann nichts passieren. Das Zauberwort für eine erfolgreiche Telefonakquise ist „Selbstverständnis“.

Wir haben für dich einen guten Blogartikel zur Vorbereitung auf dein Gespräch bereitgestellt. Schau ihn dir mal an!

Wie stellst du dich vor?

Nehmen wir einmal an, du meldest dich wie folgt:

„Guten Tag Herr Mustermann. Schön, dass Sie abheben und ich Sie direkt erreiche. Mein Name ist Ingo Beispielhaft. Ich rufe Sie an, weil mein Unternehmen Musterfirma GmbH sich erfolgreich mit Mitbewerbern Ihrer Branche über die Wirksamkeit eines effizienten Onlinemarketings auseinandersetzt. Im Zuge unserer Erfahrungen und den Feedbacks erfolgreicher Kunden haben wir einige neue Produkte gelaunched, die ich Ihnen gerne vorstellen möchte, sofern Sie dafür Zeit haben. Wir haben zum Beispiel …“

Ernsthaft? Kennst du solche Anrufer? Wir schon. Zu genüge. Unnütz, zeitverschwendend und nicht ergebnisorientiert. So kannst du keine Kunden gewinnen. So verschreckst du sie. Das kann nicht zielführend sein. Eine gute Begrüßung beginnt immer mit einer direkten Vorstellung deiner Person. Kurz und wirksam. Die relevante Frage ist:

Was kannst du deinem Kunden bieten? Wobei hilfst du ihm? Welchen Vorteil hat dein Kunde, wenn er mit dir zusammenarbeitet?

Kannst du das einfach beantworten? Wenn ja: Sage das!

„Guten Tag Herr Mustermann. Ich bin Ingo Beispielhaft von Firma Mustername. Lassen Sie mich direkt sagen, worum es geht: Mein Unternehmen kann Ihnen dabei helfen, erfolgreich im Internet Kunden zu gewinnen. Gestatten Sie mir direkt eine Frage: Wären Sie böse, wenn Sie neue Kunden erhalten?“

Eine vollkommen andere Basis für ein Telefonat. Witz und Charme trifft auf eine zielführende Nutzenargumentation. Jetzt stell dir beide Einleitungen und Begrüßungen vor, mit wem würdest du telefonieren? Welcher Gesprächspartner trifft eher deinen Stil und deinen Geschmack?

Schaue, dass du in deiner Begrüßung direkt einen emotionalen Anker unterbringst. Dieser Anker dient dir als roter Faden für das gesamte Gespräch. Es ist von elementarer Bedeutung, dass du in jedem Gespräch deinen roten Faden findest. Ohne diesen wirst du dein Ziel nicht erreichen.

Du magst Sarkasmus und ein bisschen Ironie? Dann lies dir unseren Artikel „Was haben Verkaufen und Sex gemeinsam?“ durch. Hier erfährst du spannende Tipps, wie dir dein Gesprächseinstieg garantiert gelingen wird!

Deine Stimme macht die Musik

Ganz klar: Findet dein Gesprächspartner dich sympathisch, wirst du mehr Erfolgschancen haben. Denkt dein Gegenüber, was du für ein verrückter Typ bist, legst du dir selbst Steine in den Weg. Verkaufen heißt, den Weg des geringsten Widerstandes zum Erfolg zu gehen. Baue dir deinen Weg. Entscheide dich für einen Stil – und behalte ihn.

Es gibt einige spannende Bücher und Tipps zur Stimmlage und Stimmwirkung. Das alte Sprichwort „Der Ton macht die Musik“ genießt besonders im Vertrieb einen sehr hohen Stellenwert. Vergiss das nie. Deine Stimme entscheidet über deinen Erfolg. Deine Stimmung überträgt sich in jeder Situation auf deine Stimme.

Versuche dir Mechanismen auszudenken, die dich jederzeit in eine positive Grundstimmung versetzen. Es gibt Übungen und Strategien, wie du deine optimale Telefonie-Stimme erreichst. Bedenke: Die Wirkung deiner Stimme und deiner Rhetorik sind die einzigen Faktoren, die du im Telefonvertrieb aktiv nutzen und beeinflussen kannst. Für das Thema „Richtige Stimme für die richtige Stimmung“ haben wir einen Blogartikel vorbereitet.